Эксперт по сдаче вступительных испытаний в ВУЗах
Задание
Как показывает практика, на региональных рынках от 40 до 65 % номеров продают по тарифам «от стойки», т. е. по самым высоким ценам. При таком высоком спросе можно позволить себе не думать о формировании более разнообразного предложения. Что касается таких способов управления доходами, как управление загрузкой, предполагающее стимулирование предварительного бронирования, то в регионах России сталкиваешься с прямо противоположной тенденцией: большинство гостиниц взимают плату за предварительное бронирование примерно в размере 25 % от стоимости ночевки. В большей части отели придерживаются тактики увеличения доходов с номера за счет высоких цен. То есть заранее отказываются от работы с дисконтивными сегментами, в частности с туристами и экскурсантами.
Рынки большинства российских городов характеризует неэластичный спрос на гостиничные услуги. Отсутствие высокой мотивации поездок, преобладание гостей, которые приезжают с деловыми целями и, соответственно, не могут отказаться от поездки или перенести ее, нехватка гостиничных мест, а также отсутствие заменителей средств размещения приводят к тому, что гостиницы устанавливают достаточно высокие цены. Как правило, они не подтверждаются соответствующим уровнем сервиса, что приводит к конфликту между спросом и предложением. На рынках многих регионов отсутствует политика скидок, фактически средняя цена максимально приближена к среднему тарифу.
Тариф отличается от цены тем, что это разновидность цены, предлагаемая определенной категории клиентов в оговоренных обстоятельствах (например, групповой тариф, детский тариф, корпоративные тарифы).
Таким образом, складывается «рынок продавца», что бывает, когда спрос значительно превышает предложение.
Обращает на себя внимание и большая разница в ценах на стандартные номера и на номера повышенной комфортности в региональных гостиницах, разрыв составляет 100% и более. Эго свидетельствует о высоком спросе на номера высших категорий. В ряде регионов цены на размещение устанавливаются бессистемно, стихийно. Они могут быть достаточно сближены в гостиницах разных сегментов. Практически во всех региональных центрах, несмотря на несоответствие качества услуг мировым стандартам, цены устанавливаются на достаточно высоком уровне, этот уровень примерно одинаков для гостиниц разных городов в регионах. При этом загрузка гостиниц не падает. Это говорит о неэластичном спросе и отсутствии конкуренции.
Но ситуация быстро меняется. Выход на региональные рынки уже осуществили несколько национальных управляющих компаний и международные операторы. Менеджеры сетевых компаний тщательно просчитывают ситуацию на региональных рынках и. исходя из нее, предлагают конкурентоспособные цены.
В ситуации, когда достаточно большое количество инвесторов и международных операторов планируют свой выход в регионы России, представители региональных гостиничных рынков пытаются выработать план действий. Что делать, когда конкурентное окружение усилится? Можно ответить, что при продолжении следования политике высоких цен гостиницам придется расстаться с определенной долей рынка. Эта доля, скорее всею, перейдет к конкурентам — отелям под управлением международных операторов, которые также выставляют высокие цены, но при этом предлагают соответствующее им качество продукта.
Обострившаяся конкуренция уже не даст возможности игрокам рынка просто
завышать цены, не думая об эффективном управлении доходами.
1. Что такое «рынок продавца»?
2. Какие признаки ситуации на гостиничном рынке российских городов позволяют охарактеризовать его как «рынок продавца»?
3. Дайте рекомендации для российских гостиниц в регионах по формированию эффективной ценовой политики.
Ссылка на первоисточник:
http://www.fa.ru/
