Эксперт по сдаче вступительных испытаний в ВУЗах
1
Реорганизация в компании «Toolmechanics»
Авторы:
Гапоненко Александр Лукич, профессор, доктор экономических наук, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой общего и стратегического менеджмента ИБДА РАНХиГС при Президенте Российской Федерации.
Савельева Марина Владиславовна, доцент, доктор экономических наук, профессор кафедры общего и стратегического менеджмента ИБДА РАНХиГС при Президенте Российской Федерации.
Компания:
Компания «Toolmechanics» специализируется на оптовой торговле строительным, сварочным, окрасочным, оборудованием, а также электроинструментом. Компания существует с 2003 года. По некоторым товарным направлениям занимает не менее 40% рынка. Поставщиками компании являются азиатские и российские компании, а также представительства западноевропейских компаний в России.
Аннотация:
Решение кейса предполагает проведение анализа последствий реорганизации подразделений в коммерческой организации и выработке решений по преодолению возникающих в результате этого проблем. Рассматриваемая ситуация позволяет на конкретном примере проследить, каким образом реорганизационные процессы в компании обусловливают изменения ее стратегии, отношений с персоналом и результатов деятельности.
Целью изучения настоящего кейса является формирование у обучающихся понимания того, что реорганизация одного или нескольких подразделений компании носит стратегический характер и оказывает непосредственное влияние на взаимодействие компании с сотрудниками, их мотивацию и результаты деятельности.
Ключевые слова:
Организационная структура, реорганизация, стратегия, отношения с персоналом, результаты деятельности компании.
2
Ситуация:
Стратегия компании направлена на увеличение объёмов продаж и доли рынка. Клиентами компании являются региональные дилеры и дистрибуторы. За последние два года компания увеличивала объёмы продаж на 50% в год.
До 2010 года в компании существовала классическая функциональная структура управления (рис. 1). Основными подразделениями в этой структуре были коммерческий отдел, занимавшийся продажами и закупками, склад для хранения продукции и отдел логистики. Контроль работы всех отделов осуществлялся генеральным директором и бухгалтерией.
Рис. 1 Организационная структура компании «Toolmechanics» до реструктуризации
Менеджеры по закупкам занимались закупками товара и контролем поставок, менеджеры по продажам – прямыми продажами клиентам, начальник отдела логистики – контролем доставки заказов клиентам, начальник коммерческого отдела отвечал за объем продаж перед директором и по сальдо расчетов с клиентами перед главным бухгалтером.
К 2010 году, когда у компании уже насчитывалось более 400 активных клиентов, генеральный директор выдвинул предложение по реорганизации коммерческого отдела. В основу реорганизации была положена идея разделения работы с клиентами в зависимости от их значимости для компании. В соответствии с предложением директора за существующим коммерческим отделом закреплялись крупные клиенты, а новый коммерческий отдел, в который был принят новый сотрудник на должность начальника отдела, должен был работать со средними и
Генеральный директор
Отдел логистики продаж
Склад
Коммерческий отдел закупок
Бухгалтерия
Менеджеры по закупкам
Менеджеры по продажам
3
малыми клиентами. Менеджерам по продажам было предложено либо остаться на прежних местах, либо перейти в новый отдел. Почти все сотрудники предпочли остаться в своем отделе под руководством прежнего руководителя. Новый отдел оказался на 80% укомплектованным новыми сотрудниками.
Был также создан отдел закупок, который возглавил один из опытных менеджеров по закупкам, имевший большой опыт работы с поставщиками компании. Отдел закупок стал взаимодействовать с двумя коммерческими отделами.
Рис. 2 Организационная структура компании «Toolmechanics» после реструктуризации
Начало было многообещающим, каждый менеджер по продажам занимался «своими» клиентами, сведения о которых поступали в общую базу данных, тем самым между отделами была налажена работа по обмену информацией о требованиях клиентов и их удовлетворенности, что позволяло делать определенные прогнозы по будущим закупкам. Однако по прошествии трех месяцев начали проявляться серьезные проблемы. Перед обоими отделами стояла единая первостепенная задача – рост продаж. Руководством же компании приоритеты явно отдавались работе с крупными клиентами, а начальник отдела закупок всегда прислушивался к мнению руководства… В результате стали страдать сроки и
Генеральный директор
Отдел логистики
Склад
Коммерческий отдел продаж по работе с крупными клиентами
Бухгалтерия
Коммерческий отдел продаж по работе со средними и малыми клиентами
Отдел закупок
4
качество поставок продукции по заказам средних и малых клиентов. Объемы продаж нового отдела неуклонно сокращались, а финансовые результаты по третьему кварталу 2010 года у нового отдела оказались отрицательными (табл. 1, рис. 3,4).
Руководители обоих отделов почти перестали контактировать друг с другом, сократился объем информации, вкладываемый в общую базу данных.
Таблица 1
Объемы продаж коммерческих отделов по работе с крупными клиентами и со средними и малыми клиентами, в млн. руб.
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
отдел 1
50,1
52,2
52,8
50,2
56,4
58,5
55,6
58,7
62,3
62,8
68,5
отдел 2
20,4
22
20,8
18,5
23,2
14,8
12
10,3
8,4
12,7
14,8
совокупные продажи
65
70,5
74,2
73,6
68,7
79,6
73,3
67,6
69
70,7
75,5
83,3
Рис. 3 Динамика продаж по отделам, в млн. руб.
5
Рис. 4 Динамика продаж коммерческого отдела по продажам со средними и малыми клиентами, в млн. руб.
Руководитель старого отдела Комаров И.Е.: «Я не знаю, почему сотрудники нового отдела ополчились на нас. Мы просто работаем, как работали, и наш успех – это успех опытных профессионалов. В новый отдел пришли новички, люди без соответствующего опыта, причем с непонятными амбициями и к тому же не вполне устойчивые в эмоциональном плане. Мне кажется, что результат закономерен. Просто в новом отделе не хватает опытных профессионалов. К тому же руководитель тоже не отличается опытом…»
Руководитель нового отдела Петрушевский В.В.: «Все дело в том, что к нам изначально стали относиться как к изгоям, не доверяли нам и вставляли палки в колеса. Отдел закупок не обращал внимания на наши потребности. В результате сроки поставки клиентам росли, оговоренные условия не выполнялись. Некоторые новые клиенты отказывались от закупок в нашей компании, покидая ее навсегда. Когда внутри компании препятствуют твоей работе, делят работников на людей первого и второго сорта, работать становится трудно, а порой просто невозможно. Я жалею, что принял предложение генерального директора и пришел в эту компанию…»
Начались интриги и борьба за внимание директора к проблемам только своего отдела, за ресурсы, за благосклонность начальника отдела закупок. К концу четвертого месяца реорганизации выяснилось, что в результате утаивания новым отделом информации о претензиях клиентов к одному из видов промышленного
6
оборудования оказался сорванным крупный контракт, подготовленный сотрудниками старого коммерческого отдела.
На собрании, которое организовал генеральный директор по «разбору ситуации» сотрудники нового отдела открыто высказывали свои претензии и руководству компании, и отделу закупок. Наибольшие споры возникли по вопросам общей стратегии компании и по ответственности отделов за сбор и анализ маркетинговой информации. Результатом собрания стало сокращение 50% сотрудников нового отдела.
Основная проблема, таким образом, состоит в том, что реорганизация работы отдела продаж, его разделение на два относительно самостоятельных отдела, привела практически к коллапсу работы с клиентами и нарушила баланс внутри компании, вызвав взаимные претензии одних работников к другим.
Вопросы:
1. Проанализируйте ситуацию и выявите ошибки, которые были допущены руководством компании при реорганизации коммерческого отдела.
2. Есть ли необходимость в дальнейшей реструктуризации организационной компании? Если да, то какие варианты реструктуризации на Ваш взгляд в данном случае необходимы?
3. На что, по Вашему мнению, необходимо сделать упор в системе мотивации сотрудников в сложившейся ситуации?
4. Какие ключевые компетенции компании Вы бы выделили? Как данные ключевые компетенции могли бы изменить стратегию компании?
Дополнительная литература:
Адизес И.К. Управляя изменениями. / Питер, 2010.
Кови С., Мерилл Р. Скорость доверия. / М.: Альпина паблишерс, 2010.
Лидбитер Ч. Мы-думаем. / М.: Аквамариновая книга, 2009.
Нонака И., Такеучи X. Компания — создатель знания. Зарождение и развитие инноваций в японских фирмах. / М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2003.
7
Сайдман Д. Отношение определяет результат. / М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Хэмел Г. Во главе революции. / М., Best Business Books, 2007.
Хэмел Г. Манифест лидера. / М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Ссылка на первоисточник:
http://agpu.net
Оставить комментарий
Inna Petrova 18 минут назад
Нужно пройти преддипломную практику у нескольких предметов написать введение и отчет по практике так де сдать 4 экзамена после практики
Иван, помощь с обучением 25 минут назад
Inna Petrova, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Коля 2 часа назад
Здравствуйте, сколько будет стоить данная работа и как заказать?
Иван, помощь с обучением 2 часа назад
Николай, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Инкогнито 5 часов назад
Сделать презентацию и защитную речь к дипломной работе по теме: Источники права социального обеспечения. Сам диплом готов, пришлю его Вам по запросу!
Иван, помощь с обучением 6 часов назад
Здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Василий 12 часов назад
Здравствуйте. ищу экзаменационные билеты с ответами для прохождения вступительного теста по теме Общая социальная психология на магистратуру в Московский институт психоанализа.
Иван, помощь с обучением 12 часов назад
Василий, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Анна Михайловна 1 день назад
Нужно закрыть предмет «Микроэкономика» за сколько времени и за какую цену сделаете?
Иван, помощь с обучением 1 день назад
Анна Михайловна, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Сергей 1 день назад
Здравствуйте. Нужен отчёт о прохождении практики, специальность Государственное и муниципальное управление. Планирую пройти практику в школе там, где работаю.
Иван, помощь с обучением 1 день назад
Сергей, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Инна 1 день назад
Добрый день! Учусь на 2 курсе по специальности земельно-имущественные отношения. Нужен отчет по учебной практике. Подскажите, пожалуйста, стоимость и сроки выполнения?
Иван, помощь с обучением 1 день назад
Инна, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Студент 2 дня назад
Здравствуйте, у меня сегодня начинается сессия, нужно будет ответить на вопросы по русскому и математике за определенное время онлайн. Сможете помочь? И сколько это будет стоить? Колледж КЭСИ, первый курс.
Иван, помощь с обучением 2 дня назад
Здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Ольга 2 дня назад
Требуется сделать практические задания по математике 40.02.01 Право и организация социального обеспечения семестр 2
Иван, помощь с обучением 2 дня назад
Ольга, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Вика 3 дня назад
сдача сессии по следующим предметам: Этика деловых отношений - Калашников В.Г. Управление соц. развитием организации- Пересада А. В. Документационное обеспечение управления - Рафикова В.М. Управление производительностью труда- Фаизова Э. Ф. Кадровый аудит- Рафикова В. М. Персональный брендинг - Фаизова Э. Ф. Эргономика труда- Калашников В. Г.
Иван, помощь с обучением 3 дня назад
Вика, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Игорь Валерьевич 3 дня назад
здравствуйте. помогите пройти итоговый тест по теме Обновление содержания образования: изменения организации и осуществления образовательной деятельности в соответствии с ФГОС НОО
Иван, помощь с обучением 3 дня назад
Игорь Валерьевич, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Вадим 4 дня назад
Пройти 7 тестов в личном кабинете. Сооружения и эксплуатация газонефтипровод и хранилищ
Иван, помощь с обучением 4 дня назад
Вадим, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Кирилл 4 дня назад
Здравствуйте! Нашел у вас на сайте задачу, какая мне необходима, можно узнать стоимость?
Иван, помощь с обучением 4 дня назад
Кирилл, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Oleg 4 дня назад
Требуется пройти задания первый семестр Специальность: 10.02.01 Организация и технология защиты информации. Химия сдана, история тоже. Сколько это будет стоить в комплексе и попредметно и сколько на это понадобится времени?
Иван, помощь с обучением 4 дня назад
Oleg, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Валерия 5 дней назад
ЗДРАВСТВУЙТЕ. СКАЖИТЕ МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПОМОЧЬ С ВЫПОЛНЕНИЕМ практики и ВКР по банку ВТБ. ответьте пожалуйста если можно побыстрее , а то просто уже вся на нервяке из-за этой учебы. и сколько это будет стоить?
Иван, помощь с обучением 5 дней назад
Валерия, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Инкогнито 5 дней назад
Здравствуйте. Нужны ответы на вопросы для экзамена. Направление - Пожарная безопасность.
Иван, помощь с обучением 5 дней назад
Здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Иван неделю назад
Защита дипломной дистанционно, "Синергия", Направленность (профиль) Информационные системы и технологии, Бакалавр, тема: «Автоматизация приема и анализа заявок технической поддержки
Иван, помощь с обучением неделю назад
Иван, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru
Дарья неделю назад
Необходимо написать дипломную работу на тему: «Разработка проекта внедрения CRM-системы. + презентацию (слайды) для предзащиты ВКР. Презентация должна быть в формате PDF или формате файлов PowerPoint! Институт ТГУ Росдистант. Предыдущий исполнитель написал ВКР, но работа не прошла по антиплагиату. Предыдущий исполнитель пропал и не отвечает. Есть его работа, которую нужно исправить, либо переписать с нуля.
Иван, помощь с обучением неделю назад
Дарья, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru