Помощь студентам дистанционного обучения: тесты, экзамены, сессия
Помощь с обучением
Оставляй заявку - сессия под ключ, тесты, практика, ВКР
Скоро вступительные экзамены?

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование Часть 2



Помощь с дистанционным обучением
Получи бесплатный расчет за 15 минут
 

Введите контактный e-mail:

 

Введите номер телефона

 

Что требуется сделать?

 

Каким способом с Вами связаться?:

E-mail
Телефон
Напишем вам на вашу почту
 
Перезвоним вам для уточнения деталей
 
Перезвоним вам для уточнения деталей
 

или напишите нам прямо сейчас

Написать в WhatsApp
 

1 2


ГЛАВА 2. АНАЛИЗ формирования и управления коммерческими ОПЕРАЦИЯМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Экономическая характеристика предприятия ООО «Фабрика Букв»

 

ООО «Fabrika Букв» г.Москва по адресу ул. Бурокова 27к1, была открыта 18 сентября 2018 года. ИНН 7720444570.

ООО «Фабрика Букв» — рекламно-производственная компания, которая занимается изготовлением и установкой рекламных конструкций с гарантией от 1 года до 10 лет. Спектр её деятельности охватывает все виды наружной интерьерной рекламы. У них вы можете заказать Рекламную вывеску «Под ключ», начиная с согласования дизайн-проекта, заканчивая установкой рекламной конструкции.

Их вывески соответствуют 902 постановлению правительства г. Москвы.

Они всегда дают паспорт-спецификацию на Вывеску — для контролирующих органов.

Более тысячи выполненных работ ежегодно.

Ежедневно фабрика отпускает по десять вывесок, на линии всегда три монтажные бригады, что позволяет нам значительно снизить себестоимость нашей продукции.

ООО «Фабрика Букв» развивает свою деятельность в следующих направлениях:

— изготовлением и установкой рекламных конструкций;

— сертификацией;

— способом подключения;

— продажа вывесок.

Все специалисты компании ООО «Фабрика Букв» имеют большой опыт работы в своей области и работают в компании с момента её основания. Собственная производственная база компании позволяет изготавливать как небольшие световые короба и постеры, так и крупногабаритные вывески для наружной и интерьерной рекламы. Компания «Fabrika Букв» является прямым поставщиком комплектующих для сборки световых панелей, что даёт существенную экономию на закупке материалов для производства и транспортных расходах.

Компания ООО «Фабрика Букв» работает в двух основных направлениях: производство наружной и интерьерной рекламы, а также розничная и оптовая торговля материалами для рекламы. В производстве рекламной продукции компания имеет очень большой опыт, существенные производственные возможности, включая собственное фрезерно-гравировальное, печатное и гибочное оборудование и большое портфолио выполненных работ с разным уровнем сложности и примененных технологий.

В настоящее время на предприятии ООО «Фабрика Букв» постоянно работает 42 человека. Структура предприятия ООО «Фабрика Букв» представлена на  рисунке 1.1.Организационная структура предприятия ООО «Фабрика Букв»сполнительным органом предприятия ООО «Фабрика Букв» является директор, который реализует свои обязанности на принципе единоначалия, несет персональную ответственность за деятельностью предприятия.

Розничная и оптовая торговля возложена на отдел отдела снабжения и и продаж, основной функцией которого является бесперебойное и своевременное обеспечение предприятия необходимыми товарами. Кроме того, данный отдел проводит маркетинговые исследования рынка с целью определения наиболее  качественных  и  одновременно  недорогих товаров.

Отдел продаж проводит активную работу, направленную на увеличение рынков сбыта, руководит торговыми представителями, делает прогнозы рынка и др. Однако самым главным в работе этого отдела является решение проблемы сбыта продукции.

Главный бухгалтер,  руководствуется положением о бухгалтерском учете и отчетности, нормативными документами, утвержденными в установленном законом порядке, несет ответственность за соблюдение содержащихся в них методологических принципов бухгалтерского учета.

Между предприятием и работниками заключается трудовой договор (контракт) в письменном виде, в котором определяются порядок и условия оплаты их труда, поощрения, размеры отчисления средств от своих доходов на их содержание, характеристики условий труда, компенсации и льготы, права и обязанности сторон, срок действия договора и др.

Трудовой договор составляется в двух экземплярах, один выдается работнику, второй остается на предприятии

Заключение и расторжение трудовых договоров, дисциплинарная ответственность работников, ответственность по возмещению ущерба, причиненного предприятию действиями работников, а так же рассмотрение индивидуальных трудовых споров на предприятии происходит в полном соответствии с Трудовым кодексом РФ и другими нормативными актами, касающимися организации и оплаты труда на предприятии.

Основным источником информации о деятельности предприятия является бухгалтерская отчетность за 2016-2018 гг.

Для более полной характеристики ООО «Фабрика Букв» необходимо рассмотреть его технико-экономические показатели (таблица 1).

Таблица 1 — Основные технико-экономические показатели деятельности за 2016-2018 гг.

Показатели 2016 2017 2018 Отклонение

2018 г. к 2016 г.

Темп роста

2018/

2016

Выручка от продаж, тыс.руб. 166908 197239 194960 28052 116,8
Среднегодовая стоимость ОС, т.р. 101 151 51 -50 50,5
Среднегодовая численность, чел 12 12 12 0 100,0
Оборотные средства, тыс.руб. 32588 39403 56908 24320 174,6
Себестоимость, тыс.руб. 154451 180343 172688 18237 111,8
Прибыль от продаж, тыс.руб. 710 1031 908 198 127,9
Чистая прибыль, тыс.руб. 123 448 594 471 482,9
Фондоотдача 1652,5 1306,2 3822,7 2170,2 231,3
Фондоемкость 0,0006 0,0007 0,0003 -0,0003 50,0
Рентабельность продаж, % 0,42 0,52 00,46 0,04

 

Выручка от реализации продукции за период 2016-2018 г.г. возросла  на 16,8%, несколько медленнее увеличивалась себестоимость проданных товаров и услуг. За анализируемый период на 11,8%.  В результате деятельности  ООО «Фабрика Букв» размер чистой прибыли составил по итогам 2018 года 594 тыс.руб., что выше показателя 2016 года на 382,9%.

Внеоборотные активы снизились на 49,5 %, тогда как в 2019 году наблюдается значительное увеличение оборотного капитала на 74,6 %.  По результатам анализа ресурсов, капитала и затрат можно сказать, что эффективность использования выше названных ресурсов повысилась.

Таблица 2 — Эффективность использования основных площадей и оборудования предприятия за 2016-2018 гг.

Показатель Ед.

измерения

Годы
2016 2017 2018
Площадь торгового зала (выставочного) м2 37 37 37
Складская площадь м2 100 100 200
Объем товарооборота Тыс.руб. 166908 197239 200960
Стоимость оборудования Тыс.руб. 101 151 51
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади Тыс.руб. / м2 4511,02703 5330,78 5269,19
Товарооборот на 1 кв.м. складских помещений Тыс.руб. / м2 2781,8 3287,32 3249,33

 

Приобретенное ООО «Фабрика Букв» оборудование новое и рассчитано на работу в течении 30 лет.

Объем предлагаемых услуг, связанных с реализацией рекламных товаров, постоянно растет, растет и объем работ компании. При любых продажах задействуется штатный персонал компании –водители, экспедиторы, грузчики. Коллектив компании состоит из ответственных, доброжелательных и высокопрофессиональных сотрудников, которые отлично ориентируются во всех нюансах рынка и на каждом этапе готовы помогать и давать четкие и исчерпывающие консультации. Компания работает с соблюдением всех необходимых норм и правил торговли.

Для компании важен и значим каждый клиент, она очень любит своих постоянных партнеров, но не менее доброжелательно встречает разовых клиентов, все они одинаково уважаемы. Гибкая ценовая политика компании и возможность продаж любого объема, позволяет работать не только с крупными организациями, но и маленькими фирмами.

 

2.2. Формирование и управление коммерческой деятельностью в ООО «Фабрика Букв»

 

ООО «Фабрика Букв» проводит согласованную ценовую и ассортиментную политику с поставщиками и осуществляет продвижение продукции на территории г. Москва.

Обязанности ООО «Фабрика Букв»:

Обеспечить выполнение ценового соглашения:

— при доставке продукции в розничные магазины города, осуществлять ее продажу не ниже отпускных цен поставщика;

— при реализации продукции через мелкооптовые точки, осуществлять ее продажу не ниже прейскуранта, оговоренного с поставщиками;

— при реализации продукции оптовым покупателям – дилерам, не ниже отпускных цен поставщика;

— при реализации продукции региональным клиентам, крупным сетевым клиентам, уровень скидок согласовывается;

— ООО «Фабрика Букв» несет ответственность за соблюдение ценового соглашения своими дилерами и прочими покупателями, осуществляющими розничную продажу, доставку продукции в розничные магазины города Москва.

Ежемесячно к 3-му числу предоставлять поставщику информацию о своих продажах.

При выполнении абсолютно всех своих обязанностей ООО «Фабрика Букв» получает от поставщиков хорошие скидки, которые помогают получить большую прибыль от реализации продукции.

Самый простой, хотя и не всегда самый эффективный путь работы с поставщиками — занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия. Отношения, которые строятся таким образом, называют отношениями по принципу экономической целесообразности, или оппортунистическими. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен. Партнерство — это принципиально другой тип отношений с поставщиком.

Конечно, возможны и промежуточные варианты. Отдел снабжения и продаж ООО «Фабрика Букв», например, кроме сделки с рыночной конкуренцией (экономическая целесообразность) и альянса (стратегическое партнерство) рассматривает варианты координации (выборочная конкуренция) и кооперации (выборочное партнерство).

Классификация контрагентов по территориальному признаку, в динамике по годам представлены в таблице 3.

 

Таблица  3 – Классификация контрагентов по территориальному признаку, в динамике по годам

Признак поставщиков Количество поставщиков Темп роста, 2018/2017, %
2016 Уд.вес,% 2017 Уд.вес, % 2018 Уд.вес,%
Местные 12 28,2 15 31,2 15 26,8 125,0
Региональные 28 66,6 29 60,4 37 66,0 132,0
Всего 42 100 48 100 56 100 133,3

 

Таблица 4 – Классификация контрагентов по организационно правовой форме, в динамике по годам

Признак контрагентов Количество контрагентов Темп роста, 2018/2016, %
2016 Уд.вес,% 2017 Уд.вес, % 2018 Уд.вес,%
Общества с ограниченной ответственностью 36 85,7 41 85,4 47 83,9 130,5
Открытые акционерные общества 5 11,9 6 12,5 8 14,3 160,0
Закрытые акционерные общества 1 2,4 1 2,1 1 1,8
Всего 42 100 48 100 56 100 133,3

 

Таблица 5 – Классификация контрагентов по функциональным признакам, в динамике по годам

Признак контрагентов Количество контрагентов Темп роста, 2018/2016, %
2016 Уд.вес,% 2017 Уд.вес, % 2018 Уд.вес,%
Производители 8 19,1 8 16,6 12 21,4 150,0
Посредники (оптовые предприятия) 34 80,9 40 83,4 44 78,6 129,4
Всего 42 100 48 100 56 100 133,3

 

Таким образом, за анализируемый период наблюдается тенденция увеличения количества местных контрагентов на 25%, региональных на – 32%, а зарубежных в 2 раза. Наибольший удельный вес в структуре поставщиков приходится на региональных – до 66%, пир этом  – посредники занимают до 79% от общего количества .

От местных поставщиков доставка товара осуществляется по заказу, оплата производится по графику расчетов. Заказы мелкими партиями, в объемах равных продажам  за неделю.

С  иногородними поставщиками общение по факсу или электронной почте, оплата по безналичному расчету, при необходимости корректировку на объемы. Если оплата осуществляется по предоплате — груз отправляют поставщики, счет выставляет транспортная компания, после отправки груза на основании транспортной накладной, вместе с грузом или через почту получаются оригиналы документов.

По приходу товар проверяется по количеству и качеству, если есть расхождения то проводятся корректировки (или деньги возвращают, или осуществляют допоставку товара, возможно включение недопоставки в счет будущих поставок). Заказы осуществляются по мере необходимости  большими партиями. Доставка производится железнодорожным транспортом, в вагоне или контейнером, в зависимости от поставляемого товара. Грузоперевозка осуществляется транспортной компанией ООО «Лоджистика» (г. Москва). Доставка товара занимает в среднем 5 дней.

Компанией предлагаются товары для покупателей с различными запросами, как относящиеся к высокому ценовому сегменту, так и дешевые. Заказывая товар, заказчики отдают предпочтение целому ряду существенных преимуществ сотрудничества с надежной компанией. Среди них особо стоит отметить высокое качество услуг и оперативность. За счет слаженной работы команды менеджеров поставки осуществляются максимально быстро. Гибкая ценовая политика компании позволяет заказывать товар фирмам любого уровня.

Характеристика сбытовой политики ООО «Фабрика Букв» представлена в таблице 6.

Таблица  6 — Характеристика сбытовой политики предприятия

Критерии Характеристика
Ценовая политика Компания применяет стратегию средних цен, надбавляется вознаграждение за услуги и оно заинтересовано в стабильности и сохранении  благоприятного климата для своей деятельности на рынке  и рассматривает получение прибыли как долгосрочную политику. Фирма устанавливает цены, ориентируясь на цены конкурентов.
Продуктовая  политика Деятельность направлена на удержание доли на рынке
Распределительная политика У компании крупные заказы и постоянные потребители.
Рекламно-имиджевая политика У компании уже сформирован определённый фирменный стиль, она позиционирует как надежное и опытное предприятие. Компания размещает информацию о себе в интернете. Цель рекламы — привлечения новых потребителей данной услуги. Хотя, основную прибыль предприятию приносят постоянные клиенты, годами сотрудничающие с данной фирмой.

 

Каналом сбыта товара ООО «Фабрика Букв» является следующая цепочка: производители (1) — предприятия оптовой торговли (2) — предприятия розничной торговли (3) — потребители (4) (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 —  Схема сбыта ООО «Фабрика Букв».

классификация клиентской базы ООО «Фабрика Букв» за 2018 г. представлена в следующей таблице:

Таблица 7 — Классификация клиентской базы ООО «Фабрика Букв» за 2018 г.

Отчетный месяц Количество заказов, шт. Процентная доля заказов клиента, %
Юридическое лицо, % Физическое лицо, %
Январь 105 82,6 17,4
Февраль 124 80,2 19,8
Март 154 84,0 16,0
Апрель 166 86,2 13,8
Май 170 84,8 15,2
Июнь 165 86,0 14,0
Июль 194 87,1 12,9
Август 201 84,2 15,8
Сентябрь 179 82,4 17,6
Октябрь 165 85,4 14,6
Ноябрь 152 86,0 14,0
Декабрь 144 88,2 11,8
Всего 1919 84,8 15,2

 

Таким образом, из таблицы 7 видно, что доля клиентов юридических лиц составляет примерно 85%, физических 15%. Такое соотношение практически не меняется в течение года, это означает, что соотношение клиентов юридических и физических лиц не подвержено сезонному воздействию, чего нельзя сказать в количестве заказов на перевозку грузов. Здесь, начиная с весны, заказы увеличиваются, это длится до начала осени, далее идет спад до середины зимы. Пик приходится на август и январь.

Предприятие ООО «Фабрика Букв» готово к выстраиванию долгосрочных взаимоотношений с поставщиками, если это обеспечивает повышение конкурентоспособности цен, качества и точности доставки.

Договор поставки является основополагающим для осуществления товарооборота как внутри страны, так и за её пределами. Но при его заключение часто возникают ситуации, когда договор составляет одна из сторон, впоследствии предлагая его другой, это  увеличивает вероятность того, что данная сторона минимизирует свои риски, увеличивая риски со стороны контрагента.

Договор поставки заключается только в коммерческих целях, его сторонами могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Важным условием является то, что товары должны быть доставлены в срок. В течение срока действия договора поставка товара может осуществляться несколькими отдельными партиями, тогда к договору прилагается график поставки товаров. Если в договоре поставки не указаны сроки поставки товара, а также из договора не следует, что поставка должна происходить отдельными партиями, срок поставки определяется в соответствии со ст. 314 ГК РФ.

Таблица  8  – Динамика договоров, заключенных ООО «Фабрика Букв»с поставщиками в зависимости от длительности хозяйственных связей, в динамике по годам

Виды договоров 2016 2017 2018 Темп роста, %

2018/2016

кол-во, ед уд.вес % кол-во, ед уд.вес % кол-во, ед уд.вес %
разовые 15 11,6 23 11,3 85 25,2 566,6
краткосрочные 29 22,5 27 13,2 51 15,1 175,8
долгосрочные 85 65,9 154 75,5 201 59,7 236,5
Итого 129 100 204 100 337 100 261,2

 

На предприятии ООО «Фабрика Букв» выработана следующая практика по заключению договоров поставки (образцы договоров представлены в приложении.

Получается, что, если обязательство не предусматривает срок его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства. Но такое определение, как «разумный срок», недостаточно четкое. Таким образом, если срок поставки в договоре не указан, суд при разрешении споров определяет срок поставки равным семи дням со дня предъявления покупателем требования о его поставке.

Важной особенностью договора поставки и на которое следует обратить внимание, является то, что если товар не предоставлен в определённый договором срок и сам товар уже не интересует покупателя, то он вправе отказаться от принятия просроченного товара, уведомив об этом продавца. Товары, поставленные до получения поставщиком уведомления, покупатель обязан принять и оплатить. Что касается досрочной поставки, она возможна лишь с согласия покупателя, отраженной в договоре. В противном случае поставщик должен принять товары на ответственное хранение, причем товары должны быть оплачены в сроки, предусмотренные договором по этой поставке. Если транспортные расходы включены в стоимость товара, покупателю необходимо позаботиться о том, чтобы в договоре поставки было указано, каким транспортом производится поставка. Иначе поставщик сам сделает выбор, что может привести к неоправданным затратам. Если же вид транспорта и условия его доставки не указаны в договоре и его доставляет поставщик, транспортные расходы распределяются между обеими сторонами.

Также необходимо упомянуть случаи, когда возможен возврат товара. Это нарушение условий договора (возврат некачественного товара) и отказ от качественного товара. Если были нарушены какие-либо условия договора (о количестве товара, об ассортименте товара, был передан товар ненадлежащего качества, товар без упаковки (тары), некомплектный товар, то данный товар можно вернуть независимо от соглашения сторон. Возвратить качественный товар сложнее. Эта процедура возможна лишь на основании договоренности между поставщиком и покупателем. А при отказе поставщика принять его обратно, даже суд ничем не сможет помочь. Чтобы не возникло недоразумений, в договоре желательно предусмотреть возможность возврата качественного товара и условия возврата.  В соответствии со ст. 513 ГК РФ принятые покупателем товары должны быть им осмотрены в срок, определенный законом, иными правовыми актами, договором поставки или обычаями делового оборота. Покупатель должен проверить количество и качество принятых товаров в надлежащем порядке.

В договоре поставки необходимо указать требования к таре и упаковке, возможность их возврата или стоимость многооборотной упаковки. В соответствии со ст. 314 ГК РФ, если определить срок возврата многооборотной тары и средств пакетирования невозможно, возврат должен быть произведен в течение семи дней с момента предъявления соответствующего требования поставщика.

Договор поставки несёт риск как для продавца, так и для покупателя. Поэтому необходимо очень внимательно следить за тем, чтобы все пункты были изложены максимально точно и исключали двоякое толкование.

В то же время ООО «Фабрика Букв» приветствует рыночную состязательность среди поставщиков и всегда поддерживает свою независимость: по стратегическим позициям закупок Компания стремится по возможности иметь как минимум двух поставщиков.

Таким образом для сокращения затрат на закупки необходима целенаправленная политика логистического менеджмента ООО «Фабрика Букв», включающая полный комплекс мероприятий: анализ договоров поставки, аудит поставщиков в процессе деятельности как до заключения, так и после заключения договора поставки.

2.3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Фабрика Букв»

 

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Проведенный анализ способствовал определению основополагающих направлений развития существующей на предприятии системы коммерческой деятельности, прежде всего, посредством воздействия на факторы, определившие уровень конкурентоспособности магазина.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. «Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени». В торговом предприятии к осуществлению маркетинговой стратегии должны быть привлечены и заинтересованы как маркетологи, так и работники коммерческой службы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Для ускорения товарооборачиваемости необходимо проанализировать состав товарных запасов и прежде всего наличие залежалых и неходовых товаров. Для этого руководству компании необходимо внедрить систему управления ассортиментом на основе проведения АВС-анализа и совмещенного ABC-XYZ-анализа. Данный анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

Использование этого метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишков товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами, и соответственно повышения прибыли и др.

ABC-анализ обычно применяют для исследования влияния отдельных товаров на общий результат, частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов

АВС-анализ – наиболее популярный метод для изучения ассортиментной политики, который можно с большим успехом применить к управлению запасами. Обычно его используют с целью отслеживания объемов отгрузки определенных видов товара и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объему сделанных ими заказов  или объему сделанных ими заказов.

В основе АВС-анализа лежит правило Парето: «20% усилий дают 80% результата». Это правило имеет вполне определенный смысл: лишь сравнительно небольшая часть управляемых объектов, порядка 20% от общего количества, вносит основной вклад, порядка 80%, в конечный результат.

В группу А обычно включают совокупность объектов, вклад которых составляет порядка 80%, в группу В – порядка 15%, и ,наконец , в группу С – порядка 5%. Что касается объема ассортимента, попадающего в соответствующую группу, то он составляет для группы А – 15%, для группы В – 35%, а для группы С –50% от общего объема.

Наряду с АВС – анализом можно отметить еще один подход к группировке объектов управления в зависимости от степени отклонения некоторых параметров этих объектов от “средних” значений. Так, например, можно анализировать величину отклонения спроса на товары каждой позиции всего ассортимента в течение некоторого периода времени от его среднего значения за тот же период времени.

Такой анализ называют XYZ- анализом, к изложению которого изложение которого приводится в настоящем разделе.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от стабильности их потребления и точности будущего прогнозирования. С помощью этого метода можно определить товары, имеющие постоянный спрос, товары, продажи которых подвержены колебаниям (сезонность) и, товары, потребность в которых носит случайный характер.

XYZ-анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переводу клиентов из группы Y, Z в группу X.

— Категория X – ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

— Категория Y – ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

— Категория Z – потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Этот метод дает возможность определить запасы, которые не приносят большой прибыли или не входят в число наиболее дорогих, однако потребность в них довольно постоянная и частая.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

В ходе анализа выявлено, что предприятию нельзя довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

  1. увеличение объема оказываемых услуг за счет улучшения качества;
  2. цена на услуги устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
  3. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
  4. организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.

Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Фабрика Букв» показал снижение показателей эффективности. Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта оказываемых услуг. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества оказываемых услуг, улучшения использования средств предприятия и т.д. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации.

Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с заказчиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

ООО «Фабрика Букв» проводит согласованную ценовую и ассортиментную политику с поставщиками и осуществляет продвижение продукции на территории г. Москва.

При выполнении определенных обязанностей ООО «Фабрика Букв» получает от поставщиков хорошие скидки, которые помогают получить большую прибыль от реализации продукции.

Рейтинговая оценка деятельности поставок предприятий позволила определить надежных поставщиков, с которыми ООО «Фабрика Букв» рекомендовано заключить долгосрочные контракты на взаимовыгодной основе.

Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта оказываемых услуг.

В ходе анализа выявлено, что предприятию нельзя довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

  1. увеличение объема оказываемых услуг за счет улучшения качества;
  2. цена на услуги устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
  3. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
  4. организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

  1. Бланк, И.А. Торговый менеджмент: Учебник — 2е изд., перераб. и доп. -К.: Эльга, Ника — Центр, 2017. — 784 с.
  2. Васильева И. В., Артемьев А. С., Основные факторы формирования оптимального торгового ассортимента на предприятии розничной торговли / Васильева И. В., Артемьев А. С. // Вестник Российского государственного аграрного заочного университета. 2013. — № 15. С. 96–100.
  3. Виноградова,  С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник. М.:: Новое знание, 2018.-384с.
  4. Голубков Е. Я. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика/ Е.Я.Голубков. — М.: Финиресс, 2017. – 464 с.
  5. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: — М.: Издательство «Финпресс», 2016. — 496 с
  6. Гуняков Ю.В. Коммерциология. Организация коммерческой деятельности: учеб. Пособие Ч. 1.: Красноярск, Краснояр. Гос. торг. – экон. ин-т, 2014. – с.309.
  7. Гуняков, Ю. В. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-моделикоммерческой деятельности [Текст] : монография / Ю. В. Гуняков, Д. Ю. Гуняков ; Сиб. федер. ун-т, Торг.-эконом. ин-т. — Красноярск : СФУ, 2015. — 158 с.
  8. Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Коммерция  и технология торговли – 2-е изд. М.: «Маркетинг», 2015.- 448 с.
  9. Дурович А.П.Основы маркетинга: учеб. пособие/ А.П. Дурович.- М.: Новое знание,2016. — 512с.
  10. Егоров, И.В. Управление товарными системами. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2018.- 644с.
  11. Еремина О.Ю., Евдокимова, О.В., Уварова, В.И. Товарный менеджмент : учебное пособие / О.Ю. Еремина. — М. : Инфра-М, 2017. — 234 с.
  12. Жан-Жак Ламбен. Менеджмент, ориентированный на рынок / Жан – Жак Ламбен. — СПб’ Издательство «Питер». 2015. – 363 с.
  13. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга / А.И. Жаров. — М.: Бизнес-школа, Интел-синтез, 2017. – 275 с.
  14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие/ П. С. Завьялова.- М.: Цифра-М, 2018.-345с.
  15. Зуб, А.В. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учеб¬ное пособие для вузов. — M.: Аспект Пресс, 2017. — 415 с
  16. Коммерческая деятельность: учеб. пособие/ А.Г.Ромина.-М:, 2019.-317с.
  17. Коммерческая деятельность: учебник/ С.Н.Виноградова, О.В.Пигунова.-М.: Инфра-М., 2015.- 352с.
  18. Организация коммерческой деятельности предприятия: коммерциология.Ч.1. Организационно-экономические предпосылки коммерческой деятельности: учеб. Пособие/ В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, И.А. Максименко, О.В. Рубан; под общ. ред. д-ра экон. наук, проф. В.В. Куимова.– 2-е изд., перераб. и доп. –Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016.– 112 с.
  19. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014.- 504с.
  20. Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов -2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2016. — 407с.
  21. Реструктуризация предприятий торговли. Теория. Практика. Результаты : монография /В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, Д.Ю. Гуняков. – Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016. – 204 с
  22. Роздольская И. В. Управление продажами и клиентскими отношениями в торговой организации: монография / И. В. Роздольская, С. М. Осадчая, Ю. А. Беседина. – Белгород : Издательство БУПК, 2017. – 214 с.

1 2

Помощь с дистанционным обучением
Получи бесплатный расчет за 15 минут
 

Введите контактный e-mail:

 

Введите номер телефона

 

Что требуется сделать?

 

Каким способом с Вами связаться?:

E-mail
Телефон
Напишем вам на вашу почту
 
Перезвоним вам для уточнения деталей
 
Перезвоним вам для уточнения деталей
 

или напишите нам прямо сейчас

Написать в WhatsApp
 

Оставить комментарий

 

Ваше имя:

Ваш E-mail:

Ваш комментарий

Inna Petrova 18 минут назад

Нужно пройти преддипломную практику у нескольких предметов написать введение и отчет по практике так де сдать 4 экзамена после практики

Иван, помощь с обучением 25 минут назад

Inna Petrova, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Коля 2 часа назад

Здравствуйте, сколько будет стоить данная работа и как заказать?

Иван, помощь с обучением 2 часа назад

Николай, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Инкогнито 5 часов назад

Сделать презентацию и защитную речь к дипломной работе по теме: Источники права социального обеспечения. Сам диплом готов, пришлю его Вам по запросу!

Иван, помощь с обучением 6 часов назад

Здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Василий 12 часов назад

Здравствуйте. ищу экзаменационные билеты с ответами для прохождения вступительного теста по теме Общая социальная психология на магистратуру в Московский институт психоанализа.

Иван, помощь с обучением 12 часов назад

Василий, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Анна Михайловна 1 день назад

Нужно закрыть предмет «Микроэкономика» за сколько времени и за какую цену сделаете?

Иван, помощь с обучением 1 день назад

Анна Михайловна, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Сергей 1 день назад

Здравствуйте. Нужен отчёт о прохождении практики, специальность Государственное и муниципальное управление. Планирую пройти практику в школе там, где работаю.

Иван, помощь с обучением 1 день назад

Сергей, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Инна 1 день назад

Добрый день! Учусь на 2 курсе по специальности земельно-имущественные отношения. Нужен отчет по учебной практике. Подскажите, пожалуйста, стоимость и сроки выполнения?

Иван, помощь с обучением 1 день назад

Инна, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Студент 2 дня назад

Здравствуйте, у меня сегодня начинается сессия, нужно будет ответить на вопросы по русскому и математике за определенное время онлайн. Сможете помочь? И сколько это будет стоить? Колледж КЭСИ, первый курс.

Иван, помощь с обучением 2 дня назад

Здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Ольга 2 дня назад

Требуется сделать практические задания по математике 40.02.01 Право и организация социального обеспечения семестр 2

Иван, помощь с обучением 2 дня назад

Ольга, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Вика 3 дня назад

сдача сессии по следующим предметам: Этика деловых отношений - Калашников В.Г. Управление соц. развитием организации- Пересада А. В. Документационное обеспечение управления - Рафикова В.М. Управление производительностью труда- Фаизова Э. Ф. Кадровый аудит- Рафикова В. М. Персональный брендинг - Фаизова Э. Ф. Эргономика труда- Калашников В. Г.

Иван, помощь с обучением 3 дня назад

Вика, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Игорь Валерьевич 3 дня назад

здравствуйте. помогите пройти итоговый тест по теме Обновление содержания образования: изменения организации и осуществления образовательной деятельности в соответствии с ФГОС НОО

Иван, помощь с обучением 3 дня назад

Игорь Валерьевич, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Вадим 4 дня назад

Пройти 7 тестов в личном кабинете. Сооружения и эксплуатация газонефтипровод и хранилищ

Иван, помощь с обучением 4 дня назад

Вадим, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Кирилл 4 дня назад

Здравствуйте! Нашел у вас на сайте задачу, какая мне необходима, можно узнать стоимость?

Иван, помощь с обучением 4 дня назад

Кирилл, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Oleg 4 дня назад

Требуется пройти задания первый семестр Специальность: 10.02.01 Организация и технология защиты информации. Химия сдана, история тоже. Сколько это будет стоить в комплексе и попредметно и сколько на это понадобится времени?

Иван, помощь с обучением 4 дня назад

Oleg, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Валерия 5 дней назад

ЗДРАВСТВУЙТЕ. СКАЖИТЕ МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПОМОЧЬ С ВЫПОЛНЕНИЕМ практики и ВКР по банку ВТБ. ответьте пожалуйста если можно побыстрее , а то просто уже вся на нервяке из-за этой учебы. и сколько это будет стоить?

Иван, помощь с обучением 5 дней назад

Валерия, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Инкогнито 5 дней назад

Здравствуйте. Нужны ответы на вопросы для экзамена. Направление - Пожарная безопасность.

Иван, помощь с обучением 5 дней назад

Здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Иван неделю назад

Защита дипломной дистанционно, "Синергия", Направленность (профиль) Информационные системы и технологии, Бакалавр, тема: «Автоматизация приема и анализа заявок технической поддержки

Иван, помощь с обучением неделю назад

Иван, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru

Дарья неделю назад

Необходимо написать дипломную работу на тему: «Разработка проекта внедрения CRM-системы. + презентацию (слайды) для предзащиты ВКР. Презентация должна быть в формате PDF или формате файлов PowerPoint! Институт ТГУ Росдистант. Предыдущий исполнитель написал ВКР, но работа не прошла по антиплагиату. Предыдущий исполнитель пропал и не отвечает. Есть его работа, которую нужно исправить, либо переписать с нуля.

Иван, помощь с обучением неделю назад

Дарья, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@the-distance.ru