Автор статьи
Валерия
Эксперт по сдаче вступительных испытаний в ВУЗах
Практическое занятие №2 «Статистический анализ потребителей» (1 час)
При анализе потребителей, как правило, используются четыре основных типа информации: географическая, демографическая, психографическая и информация о поведении покупателя. Географическое положение обычно определяется национальными, религиозными и прочими подобными границами, плотностью населения и климатом. Почти каждый товар или услуга обладают определенными качествами, делающими их более привлекательными для жителей определенного района. Демографические переменные – факторы, обычно используемые для дифференциации среди групп индивидуальных потребителей. Обычно в демографические исследования включают возраст, пол, размер семьи, образование, социальный класс и ряд других. Психографические переменные включают в себя консерватизм, амбициозность, лидерство, авторитаризм, общительность. Данные о поведении покупателя отражают такие качества, как уровень потребления, поиск выгоды, верность к торговой марке. Задание: Имеется информация об объемах продажах стиральных порошков с 2006 по 2009 год по областям (таблица 5). Необходимо определить структуру распределения продаж по областям, учитывая ассортимент продукции (таблица 6). Какая область лидирует по потреблению порошков каждого вида? Чем объясняется такая ситуация? Какой порошок каждого семейства является лидером в областях? Обратите внимание на расфасовку продукции, если отличия по продажам? Основными каналами реализации для товарной продукции являются дилеры и дистрибьюторы. Под дистрибьюторами следует понимать оптовых сбытовых посредников, реализующих товары и услуги другим сбытовым посредникам, в отличие от дилеров, которые доводят товары и услуги до конечного потребителя. В качестве дилеров могут выступать как юридические, так и частные лица. Кстати, именно они могут и должны быть источниками первичной информации о предпочтительных вкусах населения. Как правило, при наличии полной цепочки (производитель – дистрибьютор – дилер) распределение доходов между всеми участниками продвижения от производителя до конечного потребителя характеризуется следующей пропорцией: доля производителя (50%) + доля дистрибьютера (10–15%) + доля дилера (40–55%) = розничная цена (100%). С другой стороны, для производителя весьма важно сформировать рынок сбыта из постоянных дилеров, которые делают его стабильным и, соответственно, предсказуемым. Под постоянными покупателями данный производитель рассматривает покупателей, закупавших его продукцию в течение не менее семи месяцев в году. Большинство дилеров и дистрибьюторов – независимые фирмы или физические лица, рассчитывающие на получение прибыли от реализации продукта производителя. Если они испытывают какие-либо сложности при работе, то вполне могут от продукта отказаться. Следовательно, необходимо по возможности создавать для своих клиентов максимально комфортные условия. По этой причине необходимо четко представлять, по какой отпускной цене готовы покупать продукцию производителя, в каком ассортименте и в какие сроки.| Вид порошка | Объем продаж, тыс. пачек | Структура распределения продаж по областям, % | ||
|---|---|---|---|---|
| Область N | Область Q | Область N | Область Q | |
| «Гамма» | 29 434 | 45 136 | ||
| «Акварель» | 43 584 | 28 247 | ||
| Всего продаж | 73 018 | 73 383 | ||
| Вид порошка | Расфасовка, кг | Объем продаж, тыс. пачек | Структура распределения продаж по областям, % | ||
|---|---|---|---|---|---|
| Область N | Область Q | Область N | Область Q | ||
| «Гамма-автомат» | 0,500 | 3 854 | 5 781 | ||
| «Гамма-био» | 0,500 | 3401 | 5791 | ||
| «Гамма-флора» | 0,500 | 1 647 | 3 059 | ||
| «Гамма-универсал» | 0,500 | 2035 | 3321 | ||
| «Гамма-автомат В» | 1,200 | 7 935 | 11 419 | ||
| «Гамма-био В» | 1,200 | 2 369 | 4 211 | ||
| «Гамма-флора В» | 1,200 | 2 910 | 4 552 | ||
| «Гамма-универсал В» | 1,200 | 5 282 | 7 001 | ||
| «Гамма», всего | |||||
| «Акварель-автомат» | 0,500 | 13 834 | 11 785 | ||
| «Акварель-стар» | 0,500 | 3 934 | 2 310 | ||
| «Акварель-супер» | 0,500 | 5 499 | 2 246 | ||
| «Акварель-автомат В» | 1,200 | 11 753 | 5 531 | ||
| «Акварель-стар В» | 1,200 | 4 113 | 4 281 | ||
| «Акварель-супер В» | 1,200 | 4 451 | 2 095 | ||
| «Акварель», всего | |||||
- По данным таблицы 7 проанализируйте состав покупателей стиральных порошков по объемам закупок и оцените стабильность продаж, определив объемы отгрузки, максимальное и минимальное значения отгрузки, размах вариации, среднее значение, коэффициент вариации (таблица 8).
- Имеются данные об отпускных ценах на стиральные порошки покупателям (таблица 9), определите соотношения отпускных цен производителя (таблица 10) и проанализируйте его ценовую политику. Насколько и в лучшую ли сторону отличаются цены анализируемого производителя на аналогичные стиральные порошки, чем у других производителей? На что направлена ценовая политика, проводимая по отношению к различным типам покупателей?
Таблица 7 – Группировка показателей стиральных порошков Месяц Постоянные дилеры Дистрибьюторы Прочие дилеры Крупные покупатели Мелкие покупатели Январь 1 144,9 199,6 861,9 407,5 Февраль 1 182,5 453,3 750,4 347,6 Март 1 336,3 502,6 800,9 386,3 Апрель 1 463,2 206,7 826,7 151,5 Май 1 615,8 466,2 796,2 138,6 Июнь 1 597 423,9 743,3 111,6 Июль 1 799 629,4 818,5 153,8 Август 1 799 468,5 845,5 503,8 Сентябрь 1 821,3 297,1 856 448,6 Октябрь 1 460,8 480,3 873,7 530,8 Ноябрь 1 719,1 335,8 883,1 483,8 Декабрь 2 121,9 601,2 854,9 99,8 Таблица 8 – Статистические характеристики объемов продаж Группа покупателей Отгрузка, тыс. пачек Максимальное значение Минимальное значение Размах вариации Среднее значение Коэффициент вариации Хi max Xi min Rvar Xср V Отгрузка в целом Постоянные дилеры Крупные покупатели Мелкие покупатели Дистрибьюторы Прочие дилеры Таблица 9 – Отпускные цены на стиральные порошки, руб. Стиральный порошок Расфасовка, кг Минимальные отпускные цены на аналогичные по качеству стиральные порошки Постоянные дилеры Дистрибьюторы Прочие дилеры Крупные покупатели Мелкие покупатели «Гамма-автомат» 0,5 10,45 10,11 10,36 10,31 10,56 «Гамма-био» 0,5 9,7 9,94 9,89 10,14 «Гамма-флора» 0,5 9,4 9,64 9,59 9,82 «Гамма-универсал» 0,5 9,95 10,20 10,15 10,40 «Гамма-автомат В» 1,2 25,64 23,42 23,89 23,77 24,24 «Гамма-био В» 1,2 21,85 22,29 22,18 22,61 «Гамма-флора В» 1,2 21,5 21,93 21,82 22,25 «Гамма-универсал В» 1,2 22,55 23,00 22,89 23,34 «Акварель-автомат» 0,5 14,90 14,52 14,74 14,67 14,96 «Акварель-стар» 0,5 12,30 12,48 12,42 12,67 «Акварель-супер» 0,5 12,90 13,09 13,03 13,29 «Акварель-автомат В» 1,2 32,75 33,08 32,91 33,57 «Акварель-стар В» 1,2 28,70 28,99 28,84 29,42 «Акварель-супер В» 1,2 31,80 30,40 30,70 30,55 31,16 Таблица 10 – Соотношения отпускных цен Стиральный порошок Расфасовка, кг Постоянные дилеры Дистри-бьюторы Прочие дилеры крупные мелкие «Гамма-автомат» 0,5 «Гамма-био» 0,5 «Гамма-флора» 0,5 «Гамма-универсал» 0,5 «Гамма-автомат В» 1,2 «Гамма-био В» 1,2 «Гамма-флора В» 1,2 «Гамма-универсал В» 1,2 «Акварель-автомат» 0,5 «Акварель-стар» 0,5 «Акварель-супер» 0,5 «Акварель-автомат В» 1,2 «Акварель-стар В» 1,2 «Акварель-супер В» 1,2 - Имеются статистические данные об объемах закупок различными покупателями (таблица 11). Определите структуру продаж по покупателям (таблица 12), проанализируйте их ассортиментные предпочтения и желательный для них график закупок.
Таблица 11 – Объем продаж по покупателям, тыс. пачек Стиральный порошок Расфасовка, кг Всего Постоянные дилеры Дистрибьюторы Прочие дилеры крупные мелкие «Гамма-автомат» 0,5 1 530,0 550,0 360,0 460,0 160,0 «Гамма-био» 0,5 1 492,0 540,0 360,0 368,0 224,0 «Гамма-флора» 0,5 1 532,0 610,0 270,0 460,0 192,0 «Гамма-универсал» 0,5 1 315,0 540,0 270,0 345,0 160,0 «Гамма-автомат В» 1,2 2 405,0 810,0 540,0 690,0 365,0 «Гамма-био В» 1,2 1 792,0 870,0 270,0 460,0 192,0 «Гамма-флора В» 1,2 1 851,0 810,0 315,0 414,0 312,0 «Гамма-универсал В» 1,2 1 777,0 810,0 405,0 322,0 240,0 «Акварель-автомат» 0,5 2 255,0 1 350,0 135,0 690,0 80,0 «Акварель-стар» 0,5 2 244,0 1 296,0 144,0 644,0 160,0 «Акварель-супер» 0,5 2 295,0 1 296,0 181,0 690,0 128,0 «Акварель-автомат В» 1,2 5 032,0 2 430,0 675,0 1 287,0 640,0 «Акварель-стар В» 1,2 3 444,0 2 160,0 172,0 920,0 192,0 «Акварель-супер В» 1,2 3 226,0 2 160,0 216,0 690,0 160,0 Таблица 12 – Структура продаж по покупателям, % Вид порошка Постоянные дилеры Дистрибьюторы Прочие дилеры крупные мелкие «Гамма» «Акварель» - Определите значимость каждого покупателя для производителя, опишите условия отпуска товара и результаты взаимодействия по итогам года (таблицы 13–15).
Таблица 13 – Соблюдение условий производителя при взаимодействии Покупатель Сумма рекламаций, тыс. руб. Доля рекламаций в объеме поставок, % ТД-1 76,0 Гипермаркет-1 42,0 Гипермаркет-2 12,0 Супермаркет-1 8,7 Универсам-1 5,3 Универсам-2 6,1 Таблица 14 – Анализ продаж крупным покупателям, тыс. руб. Стиральный порошок Всего ТД-1 Гипермаркет-1 Гипермаркет-2 Супермаркет-1 Универсам-1 Универсам-2 «Гамма-автомат» 1 123,4 902,0 754,4 664,2 565,8 500,2 «Гамма-био» 1 127,8 902,2 751,8 659,9 568,1 501,2 «Гамма-флора» 1 281,8 1 028,8 860,2 759,1 640,9 573,4 «Гамма-универсал» 1 119,4 902,2 751,8 668,3 568,1 501,2 «Гамма-автомат В» 4 161,5 3 300,5 2 767,5 2 460,0 2 070,5 1 845,0 «Гамма-био В» 4 511,0 3 633,9 3 028,2 2 694,1 2 276,4 2 025,8 «Гамма-флора В» 4 279,8 3 415,4 2 846,2 2 508,8 2 129,3 1 897,4 «Гамма-универсал В» 4 239,5 3 383,3 2 819,4 2 485,2 2 109,3 1 879,6 «Акварель-автомат» 3 792,1 3 038,2 2 531,8 2 239,2 1 901,7 1 687,9 «Акварель-стар» 3 438,7 2 750,9 2 292,5 2 025,0 1 719,3 1 528,3 «Акварель-супер» 3 634,8 2 907,9 2 423,2 2 140,5 1 817,4 1 615,5 «Акварель-автомат В» 17 075,7 13 671,8 11 393,1 10 042,9 8 551,9 7 623,6 «Акварель-стар В» 14 327,8 11 462,3 9 551,9 8 437,5 7 163,9 6 367,9 «Акварель-супер В» 15 145,1 12 116,0 10 096,8 8 918,8 7 572,6 6 731,2 Всего Значимость покупателя, % Таблица 15 – Взаимодействие покупателей с производителем Покупатель Объем закупок, всего, тыс. руб. В том числе Структура закупок, % по графику дополнительно по графику дополнительно ТД-1 70 540,0 8 718,4 Гипермаркет-1 57 708,0 5 707,4 Гипермаркет-2 49 696,7 3 172,1 Супермаркет-1 45 302,4 1 401,1 Универсам-1 37 672,4 1 982,8 Универсам-2 31 750,4 3 527,8 Всего 292 669,9 24 509,6
О сайте
Ссылка на первоисточник:
http://www.тиуб.рф
Поделитесь в соцсетях: