Автор статьи
Валерия
Эксперт по сдаче вступительных испытаний в ВУЗах
ВВЕДЕНИЕ
Современная торговля имеет высокую материально-техническую составляющую, без которой процесс торговли не может состояться. Исторически происходит параллельное развитие торговли и технологических орудий, которые обеспечивают деятельность торговли. Для торговли появилось специальное оборудование и помещение. Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что именно с помощью функционирования торговой инфраструктуры обеспечивается торговая деятельность. Торговая инфраструктура — комплекс вспомогательных отраслей, обеспечивающих основную деятельность по купле-продаже товаров. Инфраструктура торгового предприятия представляет собой имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли, включающий земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь. Инфраструктура торговли характеризуется наличием торговых предприятий, а также их составом и размером. Целью курсовой работы является анализ планирования производства и реализации продукции. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: — изучить значение реализации товаров, как элемента коммерческой деятельности магазина; — изучить технологию продаж; — рассмотреть формы продажи, их особенность, эффективность использования; — проанализировать факторы, мероприятия, стимулирующие продаже товаров в торговых предприятиях; — дать общую характеристику магазина ООО «Лента»; — изучить технологию реализации товаров в розничном торговом предприятии ООО «Лента»; — рассмотреть конъюнктуру товарного рынка. Проанализировав учебную литературу, можно сделать вывод о том, что тема не является достаточно изученной и требует дальнейшего исследования. Объектом курсового исследования выступает ООО «Лента». Предмет – реализация товаров в гипермаркете «Лента». Для изучения выбранной темы возможно использовать следующие методы: изучение и анализ научной литературы, синтез полученных данных, анализ и оценка инфраструктуры продаж в современном гипермаркете. Работа состоит из следующих структурных элементов: введение, три главы, шесть параграфов, заключение, список используемых источников, включающий в себя 20 учебных пособий. Объем работы 31 страница.1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ
1.1 Значение реализации товаров, как элементов коммерческой деятельности магазина. Технология продаж
Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций. Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж. Технология продаж является главнейшим компонентом бизнеса. Она непосредственным образом оказывает воздействие на результативность общения с клиентами и потенциальными покупателями. Технологии сбыта в прямом смысле слова влияют на получение выручки. С опорой на них разрабатывается единый стандарт продаж, обеспечивающий приток потенциальных потребителей, которые впоследствии становятся покупателями фирмы. Покупатель, впервые знакомясь с магаизном, обращает внимание на качество ее работы. При этом потенциальный покупатель смотрит на три главнейших фактора: -качество товаров или услуг; — качество осуществления продаж; — качество обслуживания в данной организации. Эффективная продажа делится на 7 ключевых этапов, представленных на рисунке 1. Рисунок 1 – Этапы технологии продаж Рассмотрим более подробной данные этапы 1-й этап. Знакомство. Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому необходимо быть внимательным, следить за своей речью и своей интонацией. На данный момент продавец для покупателя – абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской. На этом этапе необходимо «подружиться» с клиентом, создать доверительную атмосферу между вами. Для этого необходимо определить в каком настроении клиент и как под него подстроиться. Профессиональный менеджер по продажам не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику. 2-й этап. Выявление потребности. Этап задавания вопросов. Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано. Важно запомнить, что если вы не будете слушать клиента, его выслушает кто-то другой. Сначала узнайте как можно больше о собеседнике. Старайтесь не задавать вопросы закрытого типа, на которые клиент сможет ответить только «да» или «нет». Пусть он разговорится, почувствует свою важность, а главное – сформулирует потребности и желания. 3-й этап. Резюмирование. Правильное резюмирование – это подведение итогов, которое прежде всего подготавливает к презентации товара. Это своеобразное структурирование полученной информации от клиента, выделение основной боли, которую мы будем решать с помощью своего товара. Кроме того, резюмирование потребностей это прекрасная возможность показать клиенту, что его услышали и правильно поняли. 4-й этап. Презентация продукта. После того, как клиент открыл вам душу, а вы сделали нужные для себя выводы, наступает время презентации, то есть непосредственное знакомство клиента с товаром. Происходит оно, как правило, по классической схеме AIDA: A (attention): привлеките внимание клиента. Здесь необходимо подвести клиента к тому, что теперь вы говорите, а он слушает. I (interest): вызовите интерес к товару. Расскажите клиенту, почему ваше предложение может быть интересно именно для него. D (desire): сделайте так, чтоб у клиента появилось желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь – играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен, и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж. A (action): побудите потенциального покупателя к действию. Дайте ему понять, что все это время рассказывали о товаре не просто так, а для того, чтобы клиент его приобрел или сделал другое необходимое действие. 5-й этап. Работа с возражениями. Будьте готовы к тому, что после вашей презентации могут последовать возражения со стороны клиента. Возражение – это не всегда отказ. Если клиент возражает – он, скорее всего, уже заинтересован в продукте, но еще нуждается в дополнительной информации. 6-й этап. Закрытие. Продажа цены и получение денег. Завершение сделки – это тот самый момент, ради которого вы работали с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все остальные этапы – лишь подготовка клиента. Вы прекрасно провели презентацию, удовлетворив все потребности клиента, вы сняли все его возражения, вы чувствуете, что он готов к покупке. Клиент начинает задавать больше конкретных вопросов, рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар, но он не дает вам окончательного ответа. Помогите ему поставить точку. 7й этап. Выход из контакта. Вы продали клиенту товар, взяли его деньги и ушли, но у него могут появиться неприятные ощущения, что решение о покупке могло быть и не верным. Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Следовательно, вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним. Закончите разговор фразами: «До свидания. Спасибо, что уделили мне время».1.2 Формы реализации, их особенность, эффективность использования
Классификацию форм розничной торговли можно представим на рисунке 2. Рисунок 2 – Классификация форм розничной торговли Магазинная торговля считается наиболее традиционной — 90% розничного сбыта приходится именно на магазины. Такая популярность обусловлена следующими факторами: 1) В магазинах представлен широкий ассортимент товаров. 2) Покупателям удобно приобретать товар (например, при необходимости они могут попросить немедленной помощи консультантов). 3) В магазинах реализуются прогрессивные формы торговли (скажем, по предварительному заказу). Внемагазинная торговля включает в себя заказы по интернету и через каталоги продукции. Внемагазинная торговля делится на: 1) Личные продажи – клиент принимает решение о покупке на основании личной беседы с продавцом. На некотором этапе развития фирмы (когда бренд еще недостаточно известен) этот способ является наиболее эффективным. Преимущества личных продаж перед обычной рекламой заключаются в следующем: во-первых, потенциальный покупатель ведет живую беседу с продавцом, следовательно, может задать интересующие его вопросы, во-вторых, между продавцом и покупателем возникают неформальные отношения – квалифицированный продавец всегда стремится установить долговременный контакт, чтобы клиент стал постоянным. Личные продажи – это самый дорогой для компании способ реализации, потому как коммивояжер забирает до 50% от стоимости товара, однако, и самый эффективный с точки зрения оплаты труда продавцов – коммивояжеры получают исключительно процент от продаж, оклад не предусмотрен. 2) Продажи с заказом. Выделяют «директ-мейл», в рамках которого специалисты по продажам производят распространение информационных материалов (писем, листовок) среди потенциальных покупателей, список которых приобретается у специальных брокерских контор, и продажи по телефону (телемаркетинг). Продажи по телефону можно рассматривать как одну из форм личных продаж, имеющую специфические черты: во-первых, потенциальный покупатель не видит продавца, что снижает доверие к нему, во-вторых, продавец ведет беседу по специальному скрипту – сценарию, который составляется для каждого товара. Продажи по телефону имеют и положительную сторону: продавец успевает побеседовать с большим числом потенциальных покупателей, а значит, и вероятность заключить сделку выше.1.3 Факторы, мероприятия, стимулирующие реализацию товаров в торговых предприятиях
Стимулирование продажи (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса) — совокупность маркетиновых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) — в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы. Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя). Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя: -совершать покупку продукции здаесь и сейчас; -к последующим покупкам данного товара; -к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой. В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия). К основным мероприятиям по стимулированию продажи относят: -организацию работы демонстрационных залов; -мерчандайзинг розничной торговли; -бесплатное распространение опытных образцов товаров; -презентация новых товаров; -снижение цен на продаваемую продукцию; -предоставляя кредитование покупки в различных формах; -гарантию возврата денег; -купоны; -призы, подарки, скидки постоянным клиентам; -призы по результатам проведения лотерей и конкурсов. Стимулировать продажи (стимулировать покупательский спрос) целесообразно осуществлять в следующих ситуациях: -когда на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами; -когда товары продаются методом самообслуживания; -когда на рынок вводится новый товар; -когда товар выходит на новый для себя сегмент рынка, в новый сбытовой канал; -когда нужно поддержать позиции фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) при переходе жизненного цикла товара в фазу насыщения.1.4 Виды планов: стратегический, тактический, оперативный
Разработка стратегических планов является необходимой частью бизнеса. Существует много типов бизнес-планов, и два общих типа планов включают в себя тактический план и оперативный план. Тактические и оперативные планы работают над реализацией стратегии фирмы. Хотя существует некоторое сходство между тактическим и оперативным планированием, существуют четкие различия. Понимание элементов тактического и оперативного планирования помогает вам разрабатывать и реализовывать свои стратегические цели. Тактическое планирование — это расширение стратегического планирования, и тактические планы создаются для всех уровней организации. Он устанавливает конкретные шаги, необходимые для реализации стратегического плана компании. Тактические планы, как правило, носят краткосрочный характер и описывают то, что компании необходимо сделать, порядок шагов, необходимых для выполнения этих задач, а также персонал и инструменты, необходимые для достижения стратегических целей организации. Тактический план фирмы может включать вклад многих ее отделов. После завершения и реализации тактического плана вашей компании вы должны регулярно посещать план, чтобы убедиться, что ваша компания придерживается намеченных шагов. Оперативное планирование фокусируется на продуктах и услугах фирмы и разрабатывает планы по максимизации доли рынка и разработке финансовых прогнозов. Оперативное планирование ориентировано на производство, оборудование, персонал, инвентарь и процессы бизнеса. Операционный план использует финансовые коэффициенты организации для анализа прибыльности. Например, план может включать анализ соотношения взносов, чтобы определить, какие процессы необходимы для увеличения прибыли. Это может включать в себя сосредоточение на продаже своих премиальных продуктов или снижение переменных затрат. Тактические планы выгодны для компаний, потому что шаги, разработанные в плане, помогают руководству находить недостатки в его работе. Как только операционные недостатки обнаружены, руководство может предпринять необходимые шаги для исправления. Тактические планы также позволяют компаниям извлекать выгоду из вклада своих сотрудников. Эффективные тактические планы должны включать вклад отдельных лиц, вовлеченных в повседневную деятельность фирмы. Преимущество оперативного планирования заключается в том, что компания может анализировать влияние своей деятельности на прибыль. Оперативное планирование анализирует финансовое положение компании, выявляет слабые стороны и разрабатывает способы увеличения прибыли. Успешное развитие, получение прибыли, минимизация рисков являются основными целями любой компании. Чтобы достичь этих целей необходимо планирование производства, которое позволяет: — рационально использовать ресурсы организации; — предвидеть в будущем перспективу развития; — минимизировать риск банкротства; — обеспечение компании необходимой информацией; — повышение контроля в компании. В планировании выделяют три этапа: 1) Определение показателей количественных, которые обеспечить достижение целей организации; 2) Планирование набора действий, необходимых для достижения целей компании, учитывая при этом воздействие не только внутренних факторов, но и внешних; 3) Для достижения поставленных целей разработка системы планирования. Планирование – один из важнейших процессов, обеспечивающих эффективную деятельность предприятия. Это управленческая функция, суть которой состоит в определении стратегии развития и задач для каждого из подразделений и структур, выполнение которых необходимо для следования выбранной стратегии.2 ИНФРАСТРУКТУРА ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ГИПЕРМАРКЕТЕ «ЛЕНТА»
2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Лента»
«Лента» – первая по величине сеть гипермаркетов и четвертая среди крупнейших розничных сетей страны. Компания была основана в 1993 г. в Санкт-Петербурге. «Лента» управляет 233 гипермаркетами в 84 городах по всей России и 125 супермаркетами в Москве, Санкт-Петербурге, Сибири, Уральском и Центральном регионах с общей торговой площадью 1 403 145 кв.м. Компания оперирует семью собственными распределительными центрами. Компания развивает несколько форматов гипермаркетов с низкими ценами, которые отличаются маркетинговой и ценовой политикой, а также ассортиментом товаров местных производителей. По состоянию на 30 июня 2020 г. штат Компании составлял 40 400 человек. В данной работе рассмотрим деятельность магазина «Лента», расположенного по адресу: г. Санкт-Петербург, ул. Камбарская, 110. Работает магазин ежедневно и круглосуточно. Компания зарегистрирована Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы № 11 по Удмуртской Республике 2 декабря 2002 года. Директором магазина «Лента» является Копотев Григорий Давыдович. Организационно-правовая форма — общества с ограниченной ответственностью. Тип собственности — частная собственность. Основные характеристики гипермаркета «Лента» представлены в таблице 1. Таблица 1 – Паспорт компании ООО «Лента»| Краткое название | ООО «Лента» |
| Юридический адрес | 197374, город Санкт-Петербург, ул. Савушкина, д. 112 литера б |
| Наименование юридического лица | Общество с ограниченной ответственностью «Лента» |
| Основной государственный регистрационный номер ОГРН | 1037832048605 |
| Дата присвоения ОГРН | от 4 ноября 2003 г. |
| Идентификационный номер налогоплательщика ИНН | 7814148471 |
| Код причины постановки на учет КПП | 781401001 |
| Наименование регистрирующего органа | Межрайонная инспекция ФНС России №26 по Санкт-Петербургу |
| Веб-сайт | https://kursk.lenta.com/ |
| lenta.com | |
| Телефон/Факс | 8 800 700‑41-11 |
2.2 Технология продажи товаров в розничном торговом предприятии ООО «Лента»
Гипермаркет «Лента» осуществляет выпуск и реализацию продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса, осуществляет прямые и обратные связи с поставщиками продукции. Рассмотрим схему торгового-технологического процесса гипермаркета «Лента», представленную на рисунке 5. Рисунок 5 – Торгово-технологический процесс гипермаркета «Лента» Правила приемки товаров народного потребления (промтоваров), продуктов, техники и другой продукции, которую складирует и продает гипермаркет «Лента» обширны и могут показаться сложными. Однако хорошая организация приемки товаров экономит деньги. Поэтому приемка товаров в магазине «Лента» требует особого внимания. Между заключением контракта с поставщиком и приемкой товаров в магазине «Лента» скрывается еще комплекс дополнительных операций, без которых приемка товара не состоится. В первую очередь, нужно согласовать с поставщиками правила классификации груза и маркировки грузовых мест, разделение обязанностей между его и вашими сотрудниками, сроки приемки товаров, способы урегулирования претензий. При приемке товаров по количеству фактическая «численность» товаров сверяется с указанной в упаковочных листах, накладных, счетах. В гипермаркете «Лента» используется сплошная и выборочная проверка, в ходе которой вскрываются грузовые места – заводские или сформированные поставщиком либо перевозчиком упаковки с товаром. Сплошная приемка по количеству – это вскрытие всех упаковок подряд для пересчета или перевеса товаров. При выборочной приемке по количеству упаковки, которые вскрывают сотрудники, определяются случайным образом. Сколько тарных мест проверять – решает гипермаркет «Лента». Обычно это зависит от надежности поставщика. Иногда условия такой выборочной проверки включаются в договор поставки. При приемке товаров по качеству проверяется комплектность товара, его состояние и маркировка на нем. Упаковка товара вскрывается, и сотрудники магазина «Лента» определяют, насколько качественный товар приехал на склад. Для проверки по качеству по умолчанию установлены определенные сроки: — 24 часа с момента доставки – для скоропортящихся продуктов; — 10 дней после доставки – для остальных товаров, доставляемых в пределах одного города; — 20 дней после поставки – для продукции, которая не относится к скоропортящимся товарам и привезена из другого города; — срок, установленный ГОСТом или техническими условиями, – для товаров, в отношении которых такие условия и стандарты действуют. Особые сроки приемки товара по качеству можно также прописать в договоре поставки. Рассмотрим ассортимент гипермаркета «Лента». 1)Молоко и кисломолочные продукты (молоко, сливки, кефир, ряженка, йогурты, сметана, творог и творожные продукты, мороженое, сыры, сгущенное молоко); 2) Рыба и рыбные продукты (рыба, рыбные консервы, икра, нерыбные морепродукты); 3) Сахар (песок и рафинад); 4) Кондитерские изделия (шоколад, карамель, фруктово-ягодные изделия, мучные изделия, конфеты, торты, пирожные, халва); 5) Хлебобулочные изделия (хлеб, сдоба, батон, булочные изделия, изделия собственного производства); 6) Мясные товары (мясо животных, субпродукты (язык, печень, сердце и т.д.), мясо птицы, полуфабрикаты, копчености, мясные консервы); 7) Колбасные изделия: -вареная колбаса — 40 наименований нескольких производителей всех ценовых сегментов; -сардельки — 25 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, в том числе и в вакуумной упаковке; -сосиски — 30 наименований разных производителей всех ценовых сегментов; -варено-копченые колбасы — 15 наименований, среди которых сервелат карельский, финский, зернистый производства различных производителей, в том числе местных и крупных Российских; -полукопченые колбасы — 20 наименований разных производителей всех ценовых сегментов; -сырокочпеные колбасы — 20 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, в том числе и в вакуумных упаковках; -копчености — свиную шейку, орех, пастрому, говядину. 8) Мороженая рыба: треска, камбала, ледяная, горбуша, сёмга, и т.д. рыба предлагается в различных видах разделки — филе, потрошеная без головы, непотрошеная, стейками. Рыбный фарш — 3 вида. Копченая — около 5 видов, в том числе скумбрия (холодного и горячего копчения); Рыбные деликатесы несколько видов: копчёные, вяленые, солёные. Тунец, форель, корюшка, палтус, горбуша, сёмга. Рыба различного копчения не меньше 10 видов. Развесная и упакованная в вакуум. Солёная — сельдь (в основном предлагается на развес либо в пластиковой таре), сёмга, кета, форель, масляная рыба (в основном предлагаются в вакуумной упаковке); Маринованная — килька, салака, мойва. Солёно-сушеная — корюшка, снеток и др. 9) Яйца и яичная продукция (куриные, утиные, перепелиные); 10) Табак; 11) Слабоалкогольные напитки и пиво; 12) Винно-водочные изделия; 13) Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия); 14) Напитки (соки, содовая, минеральная вода); 15) Кофе, чай, какао; 16) Кулинария (салаты, крупы, мясо, кондитерские изделия); 17) Хозяйственные товары (кухонные принадлежности, посуда, столовые приборы, предметы сервировки стола, предметы личной гигиены, предметы детского ассортимента, галантерейные изделия и т.д.). 18) Детское питание; 19) Одежда, обувь, аксессуары; 20) Товары для дома и сада (подушки, постельное белье, шторы, одеяла, зеркала и т.д.); 21) Техника (электробритвы, выпрямители, утюги, комбайны, миксеры, кофеварки и т.д.) 22) Косметическая продукция (средства по уходу за лицом и телом, лаки, крема и т.д.); 23) Продукты для диабетиков; 24) Товары для домашних животных (корма, игрушки, поводки и т.д.); 25) Пресса (газеты и журналы, книги); 26) Бытовая химия (чистящие порошки, стиральные порошки, моющие средства).2.3 Конъюнктура товарного рынка
Гипермаркеты «Лента» использует традиционные для большинства продуктов стратегии позиционирования. Гипермаркеты «Лента» отдают приоритет стратегии «цена-качество». По довольно низкой цене они предлагают практически все виды товара. За счет больших закупок, они могут позволить себе снизить цены практически до возможного минимума. Хотелось бы отметить, что гипермаркет «Лента» рассчитан на средний класс потребителей — людей, стремящихся к новой культуре потребления, быстроте и качеству обслуживания, а также свободе выбора товаров и услуг. Они работают только с крупнейшими компаниями-поставщиками. Продукты питания поставляются напрямую самими производителями, что упрощает процедуру приемки, обеспечивает постоянную свежесть товара и делает возможным выпускать товар в продажу по минимальным ценам. Гипермаркеты также пытаются позиционироваться как представители торговой культуры европейских гипермаркетов. Позиционирование товарного предложения компании базируется на постоянно проводимых маркетинговых исследованиях и опросах покупателей, что позволяет динамично реагировать на малейшие изменения в потребительском спросе и делать покупателям достойные товарные предложения (максимально удовлетворять потребности покупателя по части товаров и услуг, необходимых для повседневной жизни). Рассмотрим структуру персонала ООО «Лента» в г. Санкт-Петербург. Рисунок 6 – Структура персонала ООО «Лента» Таким образом наибольшую долю составляют сотрудники исполнители – 71,3%, сотрудники руководители занимают всего лишь 2%. Рассмотрим основных конкурентов гипермаркета «Лента». Основными конкурентами гипермаркета «Лента» являются гипермаркеты: «Три банана», «Метро», «Ашан», «Молл Матрица». Доли рынка данных гипермаркетов представлены на рисунке 7. Рисунок 7 – Доли рынка гипермаркетов г. Санкт-Петербург Анализируя данные рисунка, можно сделать вывод, что основную долю рынка занимает гипермаркет «Три банана» — 27%, гипермаркет «Лента» — 19%. Доля рынка магазина «Метро» составляет 14%.3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ИНФРАСТРУКТУРЫ ПРОДАЖ ТОВАРОВ В СОВРЕМЕННОМ ГИПЕРМАРКЕТЕ ООО «ЛЕНТА»
Существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или привлечение новых клиентов. Привлечение новых клиентов. Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты. И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж. Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания. Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в гипермаркете). Увеличение конверсии продаж. Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей. Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними. Повышаем качество обслуживания. Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации; Мерчандайзинг. Выкладка товара на полках оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар, до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими; Акции, распродажи, бонусы. Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий. Увеличение потребления. В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека. Сделать это можно следующими способами: Повышение цен. Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой). Дополнительные услуги или товары. После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте. Программа лояльности. Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.ЗАКЛЮЧЕНИЕ
«Лента» – первая по величине сеть гипермаркетов и четвертая среди крупнейших розничных сетей страны. В работе был проведен анализ гипермаркета «Лента», расположенного по адресу: г. Санкт-Петербург, ул. Камбарская 110. Анализируя данные выручки, можно сделать следующие выводы, что в период с 2015 по 2020 год наблюдается увеличение показателя выручки, если в 2015 году показатель выручки составил 14 миллионов рублей, то в 2020 году показатель выручки составил 17 миллионов рублей. На данном этапе уменьшение показателя выручки к предыдущему году происходило в 2016 по отношению к 2015 году, и в 2019 по отношению к 2018 году, показатель выручки уменьшился в 2019 году до 15 миллионов рублей, с 16 миллионов рублей в 2018 году. Анализируя динамику прибыли магазина, «Лента», можно сделать следующие выводы: за последние два года наблюдается рост показателя прибыли, так в 2019 года величина прибыли составила 820 тысяч рублей, а в 2020 году 912 тысяч рублей. В 2018 году гипермаркет «Лента» несла убытки на сумму 731 тысяча рублей. По довольно низкой цене они предлагают практически все виды товара. За счет больших закупок, они могут позволить себе снизить цены практически до возможного минимума. Хотелось бы отметить, что гипермаркет «Лента» рассчитан на средний класс потребителей — людей, стремящихся к новой культуре потребления, быстроте и качеству обслуживания, а также свободе выбора товаров и услуг. Они работают только с крупнейшими компаниями-поставщиками. Продукты питания поставляются напрямую самими производителями, что упрощает процедуру приемки, обеспечивает постоянную свежесть товара и делает возможным выпускать товар в продажу по минимальным ценам. В ходе работы была выполнена основная цель: анализ планирования производства и реализации продукции на примере гипермаркета «Лента». Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи: — изучено значение продажи товаров, как элемента коммерческой деятельности магазина; — изучена технология реализации; — рассмотрены формы реализации товаров, их особенность, эффективность использования; — проанализированы факторы, мероприятия, стимулирующие продаже товаров в торговых предприятиях; — дана общая характеристику магазина ООО «Лента»; — изучена технологию продажи товаров в розничном торговом предприятии ООО «Лента»; — рассмотрена конъюнктуру товарного рынка.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1) ФЗ РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 18.04.2018) «О защите прав потребителей» 2) ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов» от 02.01.2000 N 29-ФЗ (последняя редакция) 3) Абоимова Н.Э. Организация и технология розничной торговли: учебник для учреждений нач. проф. образования / Н.Э. Абоимова. — М.: Издательский центр «Академия», 2021. — 256 с 4) Базарова В.И., Боровикова Л.А. и др. Учебник. — М.: Исследования продовольственных товаров. М.: Экономика, 2018. — 350с. 5) Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза хозяйственных товаров: Учебно-практическое пособие / С.А. Вилкова. — М.: Дашков и К, 2018. — 500 c. 6) Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли М.: Дашков и К°, 2017. — 692 с. 7) Дубцов Г.Г. Товароведение продовольственных товаров: учебник для студ. учреждений сред. проф. образования / Г.Г. Дубцов. — 4-е изд., стер. — М.: Издательский центр «Академия», 2016.— 336 с. 8) Красина Ф.А. Управление персоналом: Учебное пособие. — Томск: Томский межвузовский центр дистанционного образования, 2017. — 177 с. 9) Кременевская М.И. Товароведение и экспертиза продовольственных товаров: Учеб.-метод. пособие. – СПб.: Университет ИТМО, 2018. – 97 с 10) Коммерческая деятельность : учебник для бакалавров / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 506 с. 11) Мальцева, С. В. Инновационный менеджмент : учебник для академического бакалавриата / под ред. С. В. Мальцевой. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 527 с. 12) Маслова, В. М. Управление персоналом: учебник и практикум для академического бакалавриата / В. М. Маслова. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 492 с. 13) Минько Э. В., Минько А. Э. Основы коммерции: Учебное пособие/ Э.В. Минько, А.Э. Минько- 2-е изд. Стандарт третьего поколения. — СПб., 2016.— 336 с. 14) Памбухчиянц О. В. Технология розничной торговли: Учебник / О. В. Памбухчиянц. — 9 е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. — 288 с. 15) Товароведение продовольственных товаров: краткий курс лекций для студентов 3 курса направления подготовки 38.03.06 Торговое дело / Сост.: Н.А. Колотова // ФГБОУ ВПО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2019. – 108 с. 16) Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами: учебник/ под ред. А.Н. Неверов, Т.И. Чалых, С.С. Шипилова – ПрофОбрИздат, 2016- 464с. 17) Товароведение продовольственных товаров: краткий курс лекций для студентов 3 курса направления подготовки 38.03.06 Торговое дело / Сост.: Н.А. Колотова // ФГБОУ ВПО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2019. – 108 с. 18) Управление персоналом: учеб.-метод. пособие / И.Б. Тесленк; Владим. гос. ун-т им. А. Г. и Н. Г. Столетовых. – Владимир: Изд-во ВлГУ, 2018. – 80 с. 19) Ходыкин А.П., Ляшко А.А., Волошко Н.И., Товароведение непродовольственных товаров: учебник / А.П. Ходыкин, А.А. Ляшко, Н.И. Волошко. — Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2019. — 540с. 20) Шепелев А.Ф., Кожухова О.И. Товароведение и экспертиза плодоовощных товаров. – Ростов – на – Дону.: Учебное пособие, 2017.- 145с
О сайте
Ссылка на первоисточник:
http://www.krstc.ru
Поделитесь в соцсетях: