MBS: Ответы на вопросы по семинару

Семинары по модулю 07-MKG-Общий маркетинг  Группа 16-08-20 (изучение модуля с___ по___) / 14 — 21 июля. Семинар 3.

Сам себе дизайнер Адаптировано на основе учебных материалов UniversityofIllinoisThreadless – американская компания, производитель одежды. Компанию основал в 2000 году предприниматель Джейк Никелл. Вот как сам он рассказывает об истории создания компании: «Будучи начинающим дизайнером, однажды я участвовал интернет-конкурсе на лучший дизайн футболки и стал победителем. Но, к моему удивлению, ничего не произошло. Я не получил никакого приза, а футболки с моим дизайном не были произведены. И тогда я подумал, что если проводить такие конкурсы регулярно и производить футболки с лучшими дизайнами?» В ноябре 2000 года Джейк с напарником провели свой первый конкурс дизайнов футболок среди членов популярного в США интернет-сообщества дизайнеров Dreamless. Было отобрано пять победителей и произведено по две дюжины футболок каждого победившего дизайна. Они моментально были проданы среди членов сообщества по 12 долларов за штуку. Конкурс стал проводиться регулярно, и в 2002 году из хобби превратился в полноценный бизнес. Любой человек может присылать на сайт компании свой дизайн футболки, пользователи сайта оценивают дизайны по шкале от 0 до 5, в результате компания выбирает наиболее понравившиеся и производит футболки. Продажа футболок осуществляется через тот же сайт. Каждую неделю на сайт поступает 2-3 тысячи дизайнов, из них в итоге отбираются пятнадцать. Футболки каждого из выбранных дизайнов производятся тиражом 500 штук. Авторы отобранных дизайнов получают вознаграждение 2000 долларов плюс кредит 500 долларов на покупку продукции компании, или взамен кредита 200 долларов наличными. Наиболее востребованные дизайны производятся повторным тиражом, некоторые – до 10 тысяч штук. Маржа компании составляет 30% от цены товара. В течение десятилетия бизнес демонстрировал феноменальный рост. В 2008 году журнал Inc. назвал Threadness лучшей инновационной малой компанией США. Изначально футболки продавались только через сайт. Но со временем компания стала получать предложения от ритейлеров о возможной продаже футболок через их сети. Кроме того, компания стала задумываться об открытии своих фирменных магазинов…

• По Вашему мнению, должна ли компания переходить в офф-лайн ритейл? Обоснуйте свое мнение.
• Если бы дело происходило в России, Ваш ответ на первый вопрос был бы таким же или другим?
• Какие направления развития Вы бы посоветовали компании?

По Вашему мнению, должна ли компания переходить в офф-лайн ритейл? Обоснуйте свое мнение. Как мы видим из условий кейса, компания пытается найти новые каналы распространения своей продукции.  Найти новые каналы продаж. Для того, чтобы принять правильное управленческое решение, необходимо ответить на главный вопрос «Где клиенты будет приобретать товар».В торговых сетях купных и средних супермаркетах или эксклюзивных салонах.Как нам известно Каналы распространения товара делятся на распространение через посредников– это дилеры и дистрибьютеры   и прямые продажи – через свои собственные магазины. У каждого канала есть свои особенности. Работа через посредников – предполагает реализацию товара в большом объеме, за счет существующей разветвленной сети торговых точек (предполагаем, что переговоры ведутся с крупными дистрибьютерами). В этом случае потребуется дополнительные затраты на рекламу товара и обсудить с дистрибьютером условия по объему и стоимости отпускаемого товара. Если компаний дистрибьютеров несколько, необходимо будет собрать информацию о местах расположениях их конечных торговых точек, количестве посетителей, объеме реализуемых аналогичных товаров за период. Это даст возможность оценить и проранжировать потенциальные компании распространителей товара. Возможно позволит найти ответ на вопросы – стоит ли работать с двумя дистрибьютерам работающими в одной географической зоне.От географической зоны в какой работает дистрибьютер – будет зависеть сезонность и как следствие количество реализуемого товара. Например если говорить о  футболках – в южных, или точнее областях с жарким климатом – объем реализуемого товара будет больше чем в областях где холодное время года намного продолжительнее тёплого в году. Вряд ли зимой футболки будут пользоваться повышенным спросом.Желательно обсудить и узнать мнение дистрибьютеров по какой оптимальной цене будет продаваться товар, Какую конечную цену стоит установить на майки. Ну и кто будет устанавливать цену на майки для потребителя – дистрибьютор или производитель.Далее исходя из предполагаемых объемов реализации товара через дистрибьютора,условий предполагаемого контракта с ним, определиться  маржинальность и предполагаемые объемы реализации товара. После этого стоит сделать выводы и принять решение – готова ли компания потерять часть дохода процентов дохода на единицу продукции ради увеличения объемов сбыта и как следствии увеличение выручки. Также не стоит забывать, что увеличатся расходы на рекламу товара. Т.к. реклама товара в для интернет пользователей и для тех кто привык покупать товар в магазине – это разные направления потребителей и способ донесения до них информации о товаре будет различный.  При планах на открытии собственных  магазинах где будет представлен только свой собственный товар – необходимо будет озаботиться дополнительными исследования и расчетами на• Реклама новой торговой точки. –Как потенциальные покупатели узнают о товаре. Как часто и где необходимо ее размещать.

• Место расположения и как следствие количество потенциальных покупателей торговой точки.
• Необходимая торговая площадь и стоимость ее аренды.
• Необходимое торговое оборудование – полки, стеллажи, освещение.
• Требуемый объем и стоимость складских помещений для хранения товара.
• Стоимость логистики.
• Режим работы торговой точки, и как следствие затраты на персонал, количество продавцов, администраторов, бухгалтеров кладовщиков и т.д.
• Другие сопутствующие расходы.

После этого подумать – чего и сколько будет продавать данный магазин, когда спрос на майки в холодное время года упадет. Всех этих затрат в компании реализующую свой товар ранее через интернет не было. И даже если цена для конечного потребителя в эксклюзивном салоне будет намного выше чем при заказе через интернет, необходимо все взвесить для принятия решение о открытии эксклюзивного салона. Затраты на который будут достаточно высоки, а объем реализуемый через него товара намного ниже чем через интернет или дистрибьютеров.Прямые продажи с применением обученного торгового персонала хороши о оправданы там, когда потенциальному клиенту необходимо рассказать и показать особенности товара. Это оправдано, когда у товара есть множество различных характеристик. Например, бытовая техника, мебель, автомобили, вычислительная техника и т.д. Вывод:Работа через дилеров/дистрибьютеров – в принципе возможна с увеличением объемов реализуемого товара. Открытие эксклюзивного торгового салона – сопряжена с существенными затратами и наверняка результаты деятельности такого салона будут убыточными при текущем ассортименте производимых товаров.Если бы дело происходило в России, Ваш ответ на первый вопрос был бы таким же или другим? Не могу сказать про возможность такого ситуации в России, могу ответить про рынок в Казахстане.К сожалению интернет торговля в Казахстане еще развито слабо.  Наиболее популярные интернет ресурсы де есть возможность разместить свое объявление olx.kzи avito.kz – где могут подать объявление как частные лица, так и компании. Мне не известны компании которые бы создали и продвигали свой  товар только через интернет, а потом спустя какое то  время  стали решать вопрос  в увеличение каналов сбыта своей продукции. Если бы компания только создавалась и при этом не имела еще никаких каналов сбыта, и выбор также стоял между дистрибьютерами или эксклюзивным салоном, — Да. Мой бы ответ был таким же, как и на первый вопрос.Какие направления развития Вы бы посоветовали компании? Прежде всего увеличение количества товаров. Сумки, рюкзаки, обувь, Спортивная одежда, чехлы для  телефонов и планшетов и т.д. определить те ниши товаров – где компания может использовать свое преимущество – создание товара с изображением от пользователя.