Ответы на вопросы по маркетингу (Вариант 15)

Кейс. Сам себе дизайнер.

По вашему мнению, должна ли компания переходить в офф-лайн ритейл? Обоснуйте своей мнение.

Переход в офф-лайн приведет к росту расходов компании. В условиях снижения издержек на осуществление маркетинговых коммуникаций в онлайн среде большая часть компаний переходят с традиционного маркетинга в онлайн. Поэтому в условиях цифровизации переход в офф-лайн является более рискованной деятельностью, чем развитие устойчивой бизнес-модели для компании. Так, компания Threadless имеет устойчивую и успешную бизнес-модель, поэтому дополнительные издержки на формирование нового канала сбыта – через ритейл либо открытие собственных магазинов приведет к снижению капитала, росту расходов на маркетинг. В виду большого круга преимуществ интернет-маркетинга:[1] — снижение стоимости при работе с потребителями в узком сегменте; — широкий охват целевой аудитории; — высокая интерактивность взаимодействия; — высокая возможность таргетирования; — персонализация общения; — широкие возможности для изучения активности потребителей и оценки эффективности рекламной кампании. — устранить влияния фактора удаленности в коммуникационном процессе; — осуществление доступа к практически неограниченным информационным ресурсам сети; — использование при обмене информацией различные категории ее кодирования (текст, звук, цвет, форма, движение и т. д.), что существенным образом повышает качество восприятия продукции; — осуществление оперативной обратной связи и живое общение абонентов, разделенных территориально; переход в оффлайн среду сопряжено с большими рисками высоких затрат и отсутствия отдачи в коммуникациях с потребителями. Таким образом, переход в офф-лайн для компании не целесообразен. Возможно и вероятно дальнейшее развитие в онлайн с учетом использования торговых площадок.

Если бы дело происходило в России, Ваш ответ на первый вопрос был бы таким же или другим.

Электронная торговля в России в соответствии с исследованиями агентства UM показывает высокие темпы роста с 2010 г. – 670 % от уровня 2019 г. и составила 20,1 млрд. долл. В структуре торговли онлайн товарами преобладает одежда и обувь – 16 % от совокупного объема[2]. Таким образом, в условиях развития Интернет-торговли ответ на 1 вопрос был бы таким же с учетом специфики торговли одеждой в России.

Какие направления развития Вы бы посоветовали компании?

В качестве расширения каналов сбыта компании можно предложить использование торговых площадок для В2С: [3] — мегамаркеты – веб-сайты с огромным ассортиментом продукции; — сайты-агрегаторы (маркет-плейсы) – посредники, которые автоматически формируют базу товаров от разных поставщиков без принадлежности к определенной товарной группе; — витрины в социальных сетях – интернет-каталог товаров (услуг), размещенной на аккаунте пользователя или в группе социальных сетей с целью организации и продвижения продаж товаров (услуг). Возможно сделать ставку на реализацию SMM-стратегии. Преимущества такой стратегии: — Проработанная концепция развития, стабильная позитивная репутация и позиционирование в социальных медиа; — Экономия издержек в продвижении и узнаваемости (коммерческие расходы); — Организация продаж без привязки к времени и месту; — Генерация лидов (потенциальных клиентов); — Укрепление лояльности и высокая вовлеченность; — Быстрота окупаемости издержек. К возможностям реализации стратегии стоит отнести: рост объемов рынка и увеличение целевой аудитории; анализ рынка; поиска партнеров; наличие среди подписчиков страниц популярных, авторитетных, известных людей; интересные новости и события, которые можно использовать для дискуссии на странице бренда. Таким образом, с развитием каналов коммуникации и становлением социальных медиа присутствие в них бренда для демонстрации своего уникального предложения пользователям становится важной составляющей маркетинговой деятельности. Бренд компании может не только стать ближе к своим текущим и будущим клиентам, давая возможность им лучше узнать себя, но и повысить свои продажи за счёт верного сочетания различных медиа площадок и деятельности за пределами сети. 2 Кейс. Сбытовые стратегии в цифровом мире.

Современные технологии уже позволяют сделать реальностью весь процесс совершения покупок, описанный в отрывке о будущем шопинге (покупки Эммы). Почему мы все еще не делаем покупки так, как Эмма?

С развитием четвертой промышленной революции осуществляется проникновение VR/AR-технологий во все сферы жизнедеятельности, в том числе и сферу шопинга. Применение VR/AR-технологий в процесс совершения покупок существенно позволит увеличить вовлеченность покупателя в процесс, а также снизить сопротивления в отказе от покупки. Однако процесс внедрения технологий в совершение покупок сталкивается с множеством сопротивлений: — отсутствие специализированных и технологических решений для ритейла. — большие затраты на внедрение таких технологий в конкретной взятой компании. — отсутствие квалификации в самостоятельную интеграцию VR/AR-инструментов в процессы ритейла, их конвертации и масштабирования по филиалам. Также существуют сопротивления к совершению покупок описанным способом со стороны потребителя: — Отсутствие грамотности населения в применении технологий (даже самых простых – сравнение цен в маркет-плейсах). — Неготовность населения к технологическим решениям, недоверие технологиям. — Импульсность покупок, без сравнения цен.

Сформулируйте ваши прогнозы относительно будущего ритейла на определенную (выбранную вами) перспективу (например, 5, 10,20,50,100 или более лет). Рассмотрите на примере товарной категории, которая интересует вас по профессиональным или личным интересам.

Если рассмотреть текущие тенденции ритейла и сравнить их с теми, что были 5-10 лет назад, то можно отметить изменения, прежде всего выхода из традиционной торговли в онлайн среду. Те же тенденции будут формировать ритейл в ближайшие 20 лет, т.е. углубление онлайн формата. Внедрение VR-технологий в сферу ритейла позволит увеличить вовлеченность потребителя. Будет усиливаться действие роботизации бизнеса. Если рассматривать сферу реализации кулинарии и блюд на вынос, то это замена ручного труда полной или частичной автоматизаций обработки и приготовления блюд. Также в течении периода 20 лет ожидается полная кастомизация, т.е. индивидуализация продукции под заказы конкретных потребителей путём внесения конструктивных или дизайнерских изменений. Например, в сфере продажи продуктов питания и кулинарии потребитель будет выбирать нужный ему состав блюда, калорийность и химические свойства под организм человека, подача блюда. Также развитию данного сектора ритейла будет способствовать «бытовой инфантилизм». Уже сейчас новое поколение склонно к кейтерингу, блюдам на вынос при подготовке к мероприятиям. Совокупность данных положений способствует развитию ритейла в выбранном секторе.

Использует ли ваша компания мультиканальную сбытовую стратегию? Рассмотрите сбытовую стратегию своей компании. При необходимости сформулируйте рекомендации.

Компания отрасли общественного питания не проводит мультиканальную сбытовую стратегию. Сбыт осуществляется через оффлайн формат – заказ в кафе; онлайн формат – доставка и вынос. Таким образом, сбыт осуществляется по двум каналом. С учетом специфики сегмента обслуживания сбыт продукции кафе осуществляется для сегмента В2С. Существуют редкие заказы на выездное обслуживание. Однако данный сбытовой канал никак не рекламируется. Потребитель не осведомлен о всех направлениях деятельности кафе. В таблице 1 представим мультиканальную сбытовую стратегию для компании общественного питания – кафе (осуществление доставки и вынос блюд). Таблица 1 – Рекомендации по формированию мультиканальной сбытовой стратегии

№	Каналы	Характеристика
1.	Оффлайн канал
1.1	Реализация в кафе	Широкий перечень блюд по меню, возможна персонализация предложения: бизнес –ланч на выбор, приготовление ужина по предзаказу.
1.2	Реализация в киосках по городу	Реализация в киосках быстрого приготовления блюд на вынос и заказ: бургеры, пицца, шаурма, напитки
1.3	Выездное обслуживание	Реализация выбранных блюд по заказу на обслуживание, участие в городских ярмарках
2.	Онлайн канал
2.1	Интернет-магазин	К выбору все блюда кафе для предзаказа и срочного заказа
2.2